Кто такой аватар в маркетинге
Аватар клиента: 18 вопросов + лайфхаки от маркетолога
Я думаю, Вы прекрасно понимаете, что сэкономить Ваш рекламный бюджет и донести его точно в цель поможет точечная реклама. Бить точно в боли и предлагать решение.
Для этого Вам нужно знать свою целевую аудиторию. Думаю, тут объяснять не нужно.
Проблема только в том, что целевая аудитория, да, это хорошо. Я бы даже сказал, отлично. Гораздо лучше делать рекламу, основываясь на целевой аудитории, чем наобум.
Но еще лучше (читать эффективней) делать рекламу, взяв за пример аватар клиента или, как его еще называют, портрет клиента. То есть, представляя себе конкретного человека.
Отличие ЦА от портрета клиента
Смею предположить, что в Вашей голове сейчас возникли два-три вопроса по типу: “А зачем мне вообще знать целевую аудиторию?”, “А как ее определить и создать?” и “Какая разница между целевой аудиторий и аватаром клиента?”.
На первые 2 вопроса Вы найдете ответы в статье выше. А вот с третьим давайте разбираться.
В чем же разница между целевой аудиторией и портретом идеального клиента? Разве это не одно и то же? И да, и нет. Но, думаю, лучше это пояснить и объяснить пошагово.
К примеру, у Вас магазин музыкальных инструментов. Кто Ваши клиенты? “Ну, конечно же, все, кто любит музыку или хочет научиться играть”, ответите мне Вы. И отчасти будете правы. Хорошо. Но если начать разбираться подробней, то это:
Внимание! Это еще не аватары клиентов, это целевые аудитории, причем, которые я только начал расписывать. В случае же с аватаром, это будет выглядит так:
Думаю, Вы понимаете, что в первом случае (мамы детей, обучающихся в музыкальных школах) – это целевая аудитория.
А вот аватар клиента (Марина, 35 лет..) – это детальная проработка целевой аудитории. То есть глубокое, пошаговое описание представителя любой целевой аудитории.
То есть берете выделенную Вами целевую аудиторию, выделяете из нее ярчайшего представителя и начинаете расписывать.
Важно. Целевая аудитория – это обобщенная группа, а аватар клиента (или портрет идеального клиента) – это одна (самая яркая) личность из этой группы.
Аватар клиента на примере
Предлагаю увидеть разницу всё же практически. Начнем с целевой аудитории. Поскольку я мужчина, описывать будем мам и все ту же Марину.
Самая главная задача – купить недорогой, но качественный инструмент, желательно в магазине с опытом (без рисков) и с подачи преподавателя.
Главная задача – купить фортепьяно для Анжелы, которое будет соответствовать требованиям и рекомендациям преподавателя, но при этом такой инструмент помимо соотношения цена/качество можно будет купить в рассрочку.
Главный страх – купить инструмент, который может сломаться, а фирма откажется его чинить.
Второстепенный страх – купить инструмент, а дочь перестанет заниматься музыкой.
Так примерно должна быть расписана целевая аудитория и портрет потенциального покупателя.
Круто!
Польза проработки аватара
Теперь давайте разбираться, а зачем вообще мы это все делаем. Так что же дает хорошо проработанный аватар клиента?
Аватар клиента
Бывало ли у вас такое, что вы дали задачу специалисту по рекламе по созданию рекламной кампании для вашего бизнеса. Заявки пошли, но это вообще не те люди, которых бы хотели видеть в числе своих клиентов. Либо у них нет денег, либо ваша услуга не совсем для них подходит.
В общем это явно не ваша аудитория…
Почему так происходит? Тут есть 2 причины
1. Вы не даете четкого ТЗ специалисту (подрядчику) кого именно он должен привести. В итоге он начинает креативить и делает «как знает»
2. То место куда приходит трафик (сайт или соц сеть) не дает ответа на вопросы которые есть у этих, людей которые вы приводите.
В предыдущей статье (найти вы ее можете тут) мы говорили о сегментации целевой аудитории. Разве этого не достаточно?
Еще лучше (эффективней) строить свой маркетинг, взяв за пример портрет клиента, или как его еще называют, аватар клиента. То есть, представляя себе конкретного человека.
Что такое аватар и в чем его отличие от целевой аудитории?
Целевая аудитория – это некая обобщенная группа людей, которые объединены по полу, возрасту и тд. Аватар же пациента – это детальное описание одной конкретной личности из этой группы. На каждый сегмент целевой аудитории может приходиться несколько аватаров.
Аватар — это фактически жизнеописание некоего конкретного среднего человека из каждого сегмента. На каждый сегмент может быть несколько аватаров. Вы описываете аватара, как отдельного человека: даете ему имя, определяете возраст и прописываете как можно больше характеристик (где живет, кем работает, чем увлекается, что читает и т.д.)Зачем нужно прописывать аватары своих клиентов?
Вы описываете аватара, как отдельного человека: даете ему имя, определяете возраст и прописываете как можно больше характеристик (где живет, кем работает, чем увлекается, что читает и т.д.)
Зачем нужно прописывать аватары своих клиентов?
1. Для увеличения эффективности вашего маркетинга. Благодаря подробно расписанным аватарам клиентов вы сможете сделать им “лучшее предложение, от которого они не смогут отказаться”. Как минимум, потому что вы знаете боли, которые тревожат ваших потенциальных клиентов;На основании этого можно проработать выгоды.
2. Для правильной постановки задачи для интернет-маркетолога. Мы ранее говорили о такой проблеме, когда интернет-маркетолог приводит не целевые заявки из интернета. Отдав ему прописанные аватары пациентов — вы ставите четкую задачу привести вот именно таких людей. Когда вы будете получать заявки вы сможете сверить их с аватаром и принять, либо отклонить работу интернет-маркетолога.
3. Для правильного таргетинга. В таргетированной рекламе можно указать множество таргетингов такие как интересы, должности, уровень жизни и т.д. Имея аватары интернет-маркетологу будет очень понятно как настроить таргетированную рекламу и ваша реклама будет показана только вашей целевой аудитории. В результате вы получаете существенную экономию рекламного бюджета
4. Для синхронизации работы специалистов по маркетингу. Когда дизайнер рисует картинку — он знает кого нарисовать на баннере. К примеру, если мы говорим о клиентах в возрасте, дизайнер рисует пожилого человека, на женщин среднего возраста — рисуем женщину соответственно. Копирайтер пишет текст четко зная для кого он пишет, какие проблемы/задачи/вопросы у этого человека, он знает факторы принятия решения и на что можно надавать. И это касается всех специалистов, которые работают над продвижением вашего бизнеса.
5. Для отдела продаж или администратора. С каждым аватаром можно работать по разному. Вот к примеру услуги гинеколога могут оказываться как молодым женщинам, которые хотят забеременеть, так и женщинам в возрасте, которые имеют проблемы. Это совершенно разные ситуации. Когда заявка попадает в отдел продаж — в CRM-системе сразу ставится пометка какой это аватар и ваш отдел продаж имеет регламент как с ним работать дальше.
Как разработать аватар пациента:
Вот список типовых вопросов которых вы можете мысленно (или даже реально) задать своей целевой аудитории, чтобы выделить аватары
Чем детальнее вы пропишите ваш аватар, тем проще вам будет затем делать продвижение. Правильно прописанный аватар — это основа вашего маркетинга, которая сильно влияет на эффективность продвижения и сильно упрощает работу с подрядчиками.
Как составить аватар клиента для онлайн-бизнеса: более 100 типичных болей, возражений и хотелок
Чтобы написать эту статью я проделал колоссальную работу. Если вас мучает вопрос, как составить аватар клиента для практически любого онлайн-бизнеса, то я хочу предложить вам готовое решение.
Я подготовил для вас готовый список из более чем 100 типичных болей, возражений и хотелок.
Теперь вам не нужно ломать голову – просто читаете этот список и используете его по назначению: в своем копирайтинге, для продажи на вебинарах, для видеопродажников и т.д.
Итак, смотрите, что я для вас подготовил.
Содержание:
Но прежде прочтите еще одно мою статью, которая называется «Как определить целевую аудиторию продукта» – это статья является ее идеальным продолжением.
Как составить портрет клиента: готовый список из более чем 100 типичных болей, возражений и хотелок
Боли (что не устраивает, от чего хотят избавиться):
Возражения (почему у них не получится избавиться от того, от чего они хотят избавиться;)
Хотелки (конечная цель избавления от болей – то, к чему стремятся)
Вот такой вот небольшой списочек ;)) Теперь вы знаете, как составить аватар клиента. Кстати, возможно, я что-то упустил – давайте в комментариях его дополним.
Ну и конечно же, я не могу украсть у вас возможность поблагодарить меня ;). Если статья была вам полезна, поделитесь ей с друзьями в социальных сетях. Вам плюсик в карму, а им польза.
Так же оцените статью — во сколько звездочек вы ее оцениваете?
Если у вас есть вопросы, пожелания, замечания – пишите в комментариях. Я обязательно отвечу.
Что такое АВАТАР?
Да, при выборе картинки к записи я не была оригинальна:) Но речь пойдёт, конечно же, не о кино, а о маркетинге, а конкретнее — о целевой аудитории и о том, как лучше понимать ваших клиентов. Надеюсь, сам термин «целевая аудитория» объяснять не надо. Но, если я попрошу вас описать вашего клиента, что вы расскажете мне скорее всего? На моих тренингах по маркетингу описание аудитории — это одно из самых первых заданий. Поэтому у меня есть возможность читать много-много рассказов о клиентах самых разных проектов. В основном в них фигурируют пол, возраст, география, семейное положение, иногда место работы (или отсутствие такового). Почти всегда студенты рассказывают о достатке и платёжеспособности клиентов.
Типичное описание аудитории или её сегмента выглядит так:
Женщина, 25-40 лет, замужем, живёт в Москве или ближайшем Подмосковье, в декрете с первым или вторым ребёнком, финансовое положение семьи нестабильное, хочет найти удалённую работу.
Такого описания недостаточно. Те, кто подходит к задаче более внимательно, рассказывают о наличии или отсутствии машин, квартир, домашних животных. Те, кто копает ещё глубже — об интересах, хобби и привычках: пристрастию к курению или, наоборот, к здоровому образу жизни.
К описанию добавляются новые фрагменты:
В семье есть машина, скорее всего подержанная иномарка. Квартира куплена в ипотеку, которая ещё не погашена. Держат кошку или комнатную собаку. Женщина увлекается рукоделием, иногда даже немного вяжет или шьёт на продажу, особенно детские вещи. Не курит, любит сладкое, недовольна своим весом, но считает, что спортом заниматься некогда.
Теперь мы знаем о клиенте больше. Это уже хорошо — но всё равно не идеально. Чем больше признаков целевой аудитории вы описали — тем лучше. Но для абсолютного её понимания вам нужен он — аватар. Аватар (покупательская персона) — это эмоциональное описание аудитории. Это не только внешние характеристики, но и внутренняя мотивация. Это подробный портрет вашего идеального клиента, с которым вам хочется и нравится работать больше всего. Это персонаж, о котором вы знаете всё, включая режим дня и любимый телесериал. Это почти что ваш знакомый — только «собранный» из признаков вашей аудитории:)
Что, кроме уже описанных признаков, вы должны знать о вашем идеальном клиенте, чтобы составить аватар?
Сколько должно быть аватаров?
Совсем недавно встретила в Интернете мнение эксперта: на начальных стадиях развития проекта не следует составлять больше одного портрета идеального клиента, поскольку работать сразу с несколькими аватарами достаточно трудно, пусть этим занимаются крупные компании.
Я так не считаю. Если у вас несколько ярко выраженных сегментов целевой аудитории — то и аватаров у вас может быть несколько: один яркий представитель на каждый сегмент. Ведь при попытке соединить в одном образе несколько сегментов вы получите усреднённый образ, который никак не поможет вашему маркетингу.
«Стоит ли тратить на это время? Ещё и фото искать. Я и так знаю своего клиента», — говорят многие начинающие предприниматели. В отделах маркетинга крупных компаний вроде Coca-Cola и Procter&Gamble есть специальные доски, помещённые на почётное место. Сама видела:) На досках — аватары: фотографии и описания. Сотрудники компании каждый день смотрят на своих потенциальных клиентов и делают продукты именно для них, а не для абстрактной «женщины 25-40 лет». Если такие компании считают, что на это действительно стоит тратить время — то, может быть, и вам попробовать?
А кое-кто уже попробовал. Сейчас у меня на «Маркетинге для фрилансеров» учится Мария. Она живёт в Италии, занимается развитием своего проекта, а у её мужа бизнес по установке охранных систем. Вот что написала Мария:
«Еще хотела рассказать, как я работаю над образом клиента. Мне очень понравился Ваш пример с фото. Сначала я сказала мужу, что нужно описать его клиентов. Он сказал: что тут описывать, и так все понятно. Клиенты — это те, кто платят… Тогда я сама подобрала несколько образов, нашла фотографии в Интернете и распечатала. Но к ним я написала имена реальных клиентов — наших знакомых, с которыми мы работали и общались. То есть образ стал очень ясным и понятным.
Всё это я повесила на большую доску и к ней приклеиваю бумажки с идеями: какие услуги и продукты могли бы быть интересны этим клиентам. В результате сразу же появилась куча очень неожиданных и интересных идей. Например, услуга для одинокого 40-летнего мужчины. Мы решили предложить ему систему «сигнальная кнопка» — для его пожилых родителей, которые живут одни, так как он всё время в разъездах, и у него нет времени часто к ним заезжать.Я даже не ожидала такой эффективности метода. Для моего мужа оказалось очень важно увидеть фото. Но еще было очень важно, что мы не просто выбрали фото, например, пожилых людей, одинокого мужчину бизнесмена, женщину, семью… Мы выбрали конкретный образ из наших знакомых и клиентов, реальный и понятный. Так и написали: Джузеппе из соседнего дома:) Именно это помогло моему мужу, от после этого начал придумывать фантастические идеи.»
Пример Марии очень показательный. У многих действительно после разработки аватаров происходят инсайты: люди понимают какие-то глубинные мотивы поведения аудитории, придумывают новые продукты или улучшают существующие, придумывают новые ходы для своих продающих текстов, меняют цены или политику продвижения и так далее.
Другие статьи по теме:
Добавить комментарий Отменить ответ
Круто, спасибо за пример. Я как раз из первой категории, описывал поверхностно. Попробую копнуть глубже, как вы говорите.
Фёдор, спасибо, что читаете нас постоянно и комментируете:) Присылайте ваши результаты, очень интересно!
Как здорово, Маша! Вот правда — в голове мы вроде как представляем клиента, что тут, казалось бы еще добавлять, а проработаешь образ еще немного — и появляются совершенно неожиданные идеи, которые оказываются для клиента очень даже «в кассу»!
Буду стимулировать инсайты:)
В маркетинге вообще очень много таких штук, которые «вроде бы» представляешь, а начинаешь прорабатывать — получаешь откровения. Начиная с постановки целей (помните коучинг-сессию?:)), заканчивая swot-анализом и прочими уже конкретными инструментами.
Мне тоже понравилась статья. Я даже во многом узнала в вашем аватаре себя 10 лет назад.
Анна, спасибо за комментарий. Так и должно быть, чтобы кто-то смог в аватаре узнать себя. Мария вот сразу аватарами сделала реальных знакомых и клиентов — это тоже хороший подход.
Мария, у нас есть девушка, которая постоянно покупает наши продукты (мы стилисты). И услуги и вебинары и вообще очень многое.
Стоит ли описать именно ее как наш аватар?
Если эта девушка — типичный представитель ЦА, и у вас среди покупательниц есть другие, очень похожие на неё, тогда она отлично подойдёт в качестве аватара. Если же она выделяется из основной массы покупательниц, просто почему-то вы ей приглянулись, тогда она скорее объект для изучения, чем типичный клиент (аватар).
Мария, благодарю вас за «широкую душу»! Вы ведь реально — помогаете! Многое из того, о чем вы пишите, мне очень близко и понятно. Тем не менее возник инсайт! Вдруг представила реальную «Доску своих клиентов» — Ирина (РФ,топ-менеджер, жена, мама), Лара (США,вип-менеджер, мама, дочь), Оля (РФ, руководитель, жена,мама, Рита (Израиль,специалист, жена, мама) И сразу возник образ моей клиентки — средний возраст ( 35-45 лет), которая желает успехов во всех областях жизни: Личная жизнь, здоровье,бизнес, карьера, отношения с другими людьми, развлечения, хобби, личностный рост! Все мои клиентки — личности, удовлетворяющие свою потребность — значимость/развитие/развитие других людей через свою гармоничную личность!
Надежда, спасибо большое, что поделились! Ведь это правда — так мы лучше понимаем клиентов, они перестают быть для нас толпой незнакомых людей, а становятся понятными и близкими, и нам легче с ними работать!
Спасибо большое за статью!
Мы с коллегами месяца три назад пытались описать нашего типичного клиента.
По большому счету, никогда этим не занимались, работали и работали в своей нише. Для себя каждый коллега делал выводы о характерах, привычках клиентов.
А когда решили систематизировать и записать наши впечатления, выяснилось, что аватаров у нашей аудитории несколько (пока что насчитали три). Остановились как раз на портретах реальных людей. Коллеги очень ждут 🙂
До этой статьи не понимала, откуда же «взять картинку». Теперь, вероятнее всего, распечатаю портреты нескольких клиентов, у которых есть большинство типичных черт, которые нам интересны.
Ирина, спасибо за комментарий!
Сегментов всегда несколько. Очень даже может быть, что больше трёх, просто три — самые очевидные. Желаю успехов в описании и визуализации!
Мария, здравствуйте! Читаю внимательно Вашу книгу и ссылки к ней. Вот дочитала до аватара. Мне очень близко определение аватара как описание клиента, с которым мне нравится и хочется работать больше всего. И поскольку мой бизнес ещё не начат, мне трудно описать конкретных клиентов. Личных знакомых, кто мог бы пользоваться моим продуктом — ну, есть, конечно, пара человек. Как быть, чтобы не свалиться в придумывание? И так уж ли оно плохо? Если я визуализирую того, кого я хочу видеть в качестве клиента — так можно создавать аватар? Например. Татьяна 25-40 лет (хотя мне сложно и не хотелось бы самой ограничивать возраст), имеющая 1-2-3 детей (тоже рука не поднимается ограничивать), недавно родившая (от 1-2х мес) и имеющая проблемы с грудным вскармливанием, в то же время, понимающая хотя бы на уровне «где-то что-то слышала» важность и преимущество кормления грудью. Словом, желающая кормить грудью. Татьяна замужем, живёт в престижном микрорайоне (там же строю бизнес), сейчас не работает, она обеспечена мужем, финансово стабильна и полностью обеспечена, хотя кризис сказался на доходе семьи, семья это скрывает, тк вращается в кругах, где финансовое положение семьи важно, и она нервничает, хочет продолжать «держать марку» (и готова за это платить)) в глазах общественности и в первую очередь, в глазах подруг и знакомых, которых у неё и так всегда много (она общительна), а сейчас стало ещё больше (после родов, на почве маленьких детей). Она ездит на дорогой машине с детским креслом, любит все натуральное от продуктов/еды до ткани/материалов и готова за это платить, следит за фигурой, хочет заняться спортом, но пока не хочет нанимать няню, поэтому ей не с кем оставить ребёнка для занятий спортом. Вообще, она тревожно-мнительна в отношении здоровья, безопасности, воспитания ребёнка, вариант няни может принять только на пару-тройку часов в день. Часто сомневается в том, правильно ли она обеспечивает уход за грудничком. Не доверяет бесплатным поликлиникам, а дорогих частных нет в округе да и нет гарантии качества. Ей нужно время, чтобы начать доверять, но, доверяя, она уже становится верным «адептом». Увлекается всем, что связано с понятием «здоровый образ жизни» — не только научно-доказанным (напр, здоровое питание, физ нагрузки), но и изотерическим (напр, сила воды, сила огня и тп основные стихии). Очень любит малыша, полностью поглощена процессом «растить ребёнка» и хочет дать ему хороший старт для здоровья и развития. Муж её в этом поддерживает, но в целом очень занят и поглощён своим бизнесом, с семьёй проводит не много времени. Татьяна проводила много времени в общении с подругами и в период до беременности, и во время, и сейчас. Имеет много приятельниц со схожими интересами и хочет проводить время вместе по крайней мере с самыми лучшими/приятными из них, в идеале, с пользой для здоровья своего и ребёнка.
Получилось подробно, но наоборот. Не имея пока реальных клиентов, я отталкивалась от продукта. Создавала образ клиента как я его вижу- чтобы не навязывать продукт, а чтобы они подошли друг другу «как ключ к замку».
Буду очень благодарна за комментарий! И можно ли так создавать аватар для моего случая, когда бизнес ещё не открыт? То есть, все же, мне пришлось образ придумывать. Или искать/копировать образы знакомых?
Ольга, конечно, можно и так.
Получился большой разрыв в возрасте (25-40), я бы раздробила ещё на несколько сегментов.
Один ребёнок или несколько — обычно тоже есть большая разница. Женщины по-разному мыслят.
А дальше прямо очень хорошо. Думаю, не страшно, что вы этот аватар построили как гипотезу. В процессе работы вы эту гипотезу проверяете и понимаете, что либо — да, к вам идут такие Татьяны. Либо — ой, почему-то идут не Татьяны, а какие-нибудь Елены:) У меня самой первые аватары были построены как гипотеза. оказалось, что они есть среди моих клиентов, но гораздо больше у меня совсем другой аудитории, для меня неожиданной. Ок, берём изучаем эту неожиданную аудиторию, прописываем аватары для неё и дальше работаем с ней.
А на знакомых тоже обязательно посмотрите. Если среди них есть те, кто захотят купить ваш продукт — проверьте, насколько они совпадают или не совпадают с образом вашей Татьяны.
Мария, здравствуйте! Читаю внимательно Вашу книгу и ссылки к ней. Вот дочитала до аватара. Мне очень близко определение аватара как описание клиента, с которым мне нравится и хочется работать больше всего. И поскольку мой бизнес ещё не начат, мне трудно описать конкретных клиентов. Личных знакомых, кто мог бы пользоваться моим продуктом — ну, есть, конечно, пара человек. Как быть, чтобы не свалиться в придумывание? И так уж ли оно плохо? Если я визуализирую того, кого я хочу видеть в качестве клиента — так можно создавать аватар? Например. Татьяна 25-40 лет (хотя мне сложно и не хотелось бы самой ограничивать возраст), имеющая 1-2-3 детей (тоже рука не поднимается ограничивать), недавно родившая (от 1-2х мес) и имеющая проблемы с грудным вскармливанием, в то же время, понимающая хотя бы на уровне «где-то что-то слышала» важность и преимущество кормления грудью. Словом, желающая кормить грудью. Татьяна замужем, живёт в престижном микрорайоне (там же строю бизнес), сейчас не работает, она обеспечена мужем, финансово стабильна и полностью обеспечена, хотя кризис сказался на доходе семьи, семья это скрывает, тк вращается в кругах, где финансовое положение семьи важно, и она нервничает, хочет продолжать «держать марку» (и готова за это платить)) в глазах общественности и в первую очередь, в глазах подруг и знакомых, которых у неё и так всегда много (она общительна), а сейчас стало ещё больше (после родов, на почве маленьких детей). Она ездит на дорогой машине с детским креслом, любит все натуральное от продуктов/еды до ткани/материалов и готова за это платить, следит за фигурой, хочет заняться спортом, но пока не хочет нанимать няню, поэтому ей не с кем оставить ребёнка для занятий спортом. Вообще, она тревожно-мнительна в отношении здоровья, безопасности, воспитания ребёнка, вариант няни может принять только на пару-тройку часов в день. Часто сомневается в том, правильно ли она обеспечивает уход за грудничком. Не доверяет бесплатным поликлиникам, а дорогих частных нет в округе да и нет гарантии качества. Ей нужно время, чтобы начать доверять, но, доверяя, она уже становится верным «адептом». Увлекается всем, что связано с понятием «здоровый образ жизни» — не только научно-доказанным (напр, здоровое питание, физ нагрузки), но и изотерическим (напр, сила воды, сила огня и тп основные стихии). Очень любит малыша, полностью поглощена процессом «растить ребёнка» и хочет дать ему хороший старт для здоровья и развития. Муж её в этом поддерживает, но в целом очень занят и поглощён своим бизнесом, с семьёй проводит не много времени. Татьяна проводила много времени в общении с подругами и в период до беременности, и во время, и сейчас. Имеет много приятельниц со схожими интересами и хочет проводить время вместе по крайней мере с самыми лучшими/приятными из них, в идеале, с пользой для здоровья своего и ребёнка.
Получилось подробно, но наоборот. Не имея пока реальных клиентов, я отталкивалась от продукта. Создавала образ клиента как я его вижу- чтобы не навязывать продукт, а чтобы они подошли друг другу «как ключ к замку».
Буду очень благодарна за комментарий! И можно ли так создавать аватар для моего случая, когда бизнес ещё не открыт? То есть, все же, мне пришлось образ придумывать. Или искать/копировать образы знакомых?
Ясно, спасибо большое, Мария! Тогда так и сделаю! Среди знакомых тоже посмотрю.
Извините, почему-то скопировался предыдущий комментарий. Мой ответ теперь в конце него. Спасибо.
Сейчас попробую составить портрет клиента на основании тех немногих, которые уже у меня есть. Инфобизнесмен, который только собирается запустить сайт, через который будет продавать свои услуги. Поэтому ему нужны и статьи, и описание его услуг, страницы главная, о компании, наверняка лендинги на регулярной основе. Ему нужен профессиональный копирайтер, который пишет и качественные статьи, и продающие тексты. Предпочитает сотрудничество на длительной основе и качественный подход к работе. Задает много вопросов, так как хочет понимать механизм работы продающих текстов, каким образом они сделают его сайт лучше и поднимут продажи. Если убедится в ответственности копирайтера, то будет постоянным клиентом. Как-то больше получилось про копирайтера, чем про инфобизнесмена)
Пока это просто не аватар, а скорее общее описание сегмента:) Аватар — это бОльшая степень подробности.
В данном случае, думаю, даже не спрогнозировать, а узнать имеющиеся, ведь аудитория у проекта уже есть. Да, она велика. Возможно, аватаров будет больше, чем в микробизнесе. Но часто бывает так, что аватаров всего несколько, просто каждая из групп очень многочисленна.
Надо ли это крупным проектам? Я убеждена, что надо. Аудитория компании «Проктер энд Гэмбл» огромная, но у них в отделе маркетинга я в своё время видела доску с фотографиями аватаров. Потому, что Проктеру надо сделать прдукт для Софии, а не для «женщины 20-25»:)
У меня был клиент — представитель медицинского центра. Аудитория поменьше, чем ваша. Но всё равно довольно большая, поскольку и спектр услуг широкий. Медцентр существовал, аватаров не было. Прописали аватары — придумали несколько новых каналов продвижения и новый пакетный продукт, который можно было продавать с помощью коммерческих предложений. Хотя, казалось бы — огромная аудитория, как там какие-то аватары найти?
Нужно ли именно вам заниматься прописыванием аватаров? А вам это может помочь в бизнес-решениях? В каком-то новом месте распространять издания? Какой-то новый контент делать? Если да, то и работа над аватарами может иметь смысл.
Скажем, вдруг да захотите вы ввести рубрику «Непридуманные истории» о необычных историях обычных людей. Как понять, каких людей делать героями историй? Таких же, как те, кто вас читает.
Я за то, чтобы маркетинг был направлен на задачу.
Мария, спасибо большое за ответ. Особенно за вопрос/рассуждение в финале:)
Ой, Павел, да я уверена, что вы не менее подкованы в этой теме, чем я. Но раз уж спросили, то с удовольствием порассуждала))
Здравствуйте, Мария. Очень интересная статья, полезная. Чувствую, тут много накопать можно.
Мой проект: бумажные письма бабе Жене. Нужно, чтобы замедлиться в своей жизни, иногда даже остановиться, оглядеться, перестать бежать. Помогает развить осознанность.
Аватар:Екатерина, 32 года, живет в Москве, имеет высшее образование, но давно не работает по найму. В декрете с первым ребенком. Имеет свой небольшой бизнес, ведет блог.
Муж зарабатывает достаточно хорошо, чтобы не беспокоиться о насущном.
Две машины, квартира.
Ради здоровья старается питаться полезно (но не всегда получается, так как муж сторонник больше вкусной, чем полезной пищи). Постоянно ищет новые рецепты нового полезного блюда, чтобы было не хуже, а то и вкуснее привычного.
Хочет все успеть.
Делает много семейных и детских фото (видео) на телефон. Часто пересматривает их, чтобы вспомнить приятные эмоции, так как в настоящем моменте их не хватает. И в тот самый момент она была увлечена тем, как лучше запечатлеть его на будущее. Пытается вести бумажный фотоальбом.
Читает книги (сайты, блоги) по психологии, личностному росту, саморазвитию, развитию детей.
Увлекается танцами, часто переключается на новое. Сканер.
Рукоделие всего по-немногу: амигуруми, слингобусы, вышивание, скрапбукинг.
Самые большие проблемы клиента: неудовлетворение на 100 процентов своей жизнью.
Ее страхи и переживания, которые не дают ей спать спокойно: как все успеть и не пропустить главного.
Она считает, что неплохо справляется с этой задачей, но жизнь все равно не доставляет ожидаемого удовольствия и радости. Вот вроде все хорошо и даже лучше, чем у подруг. Но все равно чего-то не хватает. Глубины ощущений.
Страх: что, если она все учтет, а потом выяснится, что упустила самое главное. Это ощущение сопровождает ее уже много лет. Раньше она думала, что не хватает ребенка, но после его рождения это чувство вернулось. Хочет большую семью, задумывается о втором ребенке. Но понимает, чт и он не заполнит пустоту в душе.
Мечтает, как дети вырастут и они вместе будут пересматривать фото и видео, вспоминая, какое прекрасное время было тогда, давно.
Мечтает, как достигнет идеала во всех сферах жизни: в отношениях с мужем, в воспитании ребенка, в ведении бизнеса.
Ее жизненные ценности: перфекционизм.
Соблюсти баланс во всем: в питании, в развитии, в материальных тратах.
В приоритете: семья, ребенок, муж, саморазвитие.
На нее оказывает влияние мнение о ней мужа, близкой подруги. Прислушивается к мнению авторов статей, блогов.
Недовольна тем, что жизнь проходит слишком быстро и она не успевает насладиться настоящим моментом.
Для этого фотографирует, занимается скрапбукингом и постоянно ищет что-то новое, чтобы почувствовать вкус к жизни, новизну.
Недовольна тем, что на некоторые события в жизни она не может повлиять. И поэтому старается взять еще под больший контроль происходящее в ее жизни и в жизни ее близких (мужа, ребенка). А чтобы ее не обвинили в недальновидности, стремиться постоянно узнавать новое, учиться.
Любит внимание окружающих. Когда признают ее заслуги, успехи публично.
Ненавидит, не находит себе места, когда не получает никакой обратной связи от мира.
Как выглядит обычный день из жизни:
В декрете с ребенком:
ребенок на дает долго нежиться в постели, приходится вставать и заниматься домашними делами, готовить завтрак ребенку. Муж уехал на работу раньше.
Домашние дела до первого детского сна. Женская гимнастика.
Во время сна: дела в Интернете, выполнение заказов, административная работа по сайту, написание статьи для блога.
Прогулка с ребенком, там потрещать с другими мамами.
Готовка, обед.
Второй сон ребенка. Дела по бизнесу, чтение френд-ленты, обработка фотографий.
Приготовление ужина, игры с ребенком.
Ужин с мужем, просмотр сериала.
Ребенок в сон. Рукоделие. Общение с мужем.
Несмотря на ее попытки разнообразить жизнь и наполнить событиями, ощущает день сурка.
Женя, очень круто!
А можно подробнее о проекте? Может, ссылка есть? Где почитать?
Мария, спасибо! Это задание действительно сильное.
Я только разрабатываю проект. Сейчас Ваш третий Урок прохожу. Тарифы придумала. Нишу прописываю. Сайт делать пока не планирую. Как сформулирую основные моменты, выложу на ФБ
Блог бабы Жени
@babaGeniablog
Спасибо огромнейшее Мария. Вы открыли на многие моменты мне глаза:)
Сейчас стал прописывать аватары и Ваша статья очень сильно помогает в этом.
Мы уже 10 лет предоставляем стоматологические услуги, причем в нашей практике много различных портретов наших пациентов, тех кто доставляет приятные ощущения от потребления наших услуг (в хорошем смысле слова) и тех кто наоборот предвзято относится к тому что мы делаем, например, прийдя на акционную чистку получив все, что входит в нее, причем доктор и ассистент постарались выдает обратную связь, что что-то не так нет полносты, средств защиты губ и прочее.
А также порой вижу, что нет тех кого хотелось бы видеть среди наших пациентов….
Видимо, предложение которое мы делаем — не видят те, кто нам нужен и наоборот видят не те…
Я думаю, что здесь все дело в нас… и том, что предложение не конкретно и собирает не тех:)
Решил разобраться кому, что адресовать и составить аватар пациента. Сложность в том, что нужно описать то, что не всегда точно известно, а лишь свои предположения. Есть ли смысл в проведении опросов среди наших пациентов? Если есть, то в какой форме? Устный опрос в клинике? Письменный — по анкете? А может по телефону?
Как составить аватар тех, кто нам нужен? Есть ли конкретная технология описания аватара?
Кого вы посоветуете, для такой работы? Как выбрать того кто даст действительно тот результат который нам нужен? А нам нужны автары наших пациентов, тех кто сейчас и тех кто нам нужен.
Спасибо заренее за ответ, обратную связь и рекомендации.
Если вы есть в FB (https://www.facebook.com/nik.apon.3) или в ВК (https://vk.com/id173347836), готов стать другом и продолжить общение там.
Николай, приятно с вами познакомиться.
Слишком много вопросов для одного комментария под статьёй:)
Да, есть смысл в анкетировании клиентов.
Вот здесь есть информация о правильном проведении опросов: https://azconsult.ru/ankety-v-biznese-chast-1-sostavlyaem-samostoyatelno/
Технология описания аватара — прямо в этой статье, а информация о моих консультациях вот здесь: https://azconsult.ru/konsultacii/
🙂
Прекрасная статья и такие же комментарии. Все поняла про аватар именно здесь. Иду писать картины маслом. Всем — огромное спасибо!
Раиса, спасибо большое за комментарий:) И хороших вам аватаров!