Кто такой корпоративный клиент банка
Понятие, виды и классификация корпоративных клиентов
Различные авторы по-разному с теоретической точки зрения относят того или иного клиента банка к корпоративному. Например, с некоторых точек зрения, под корпоративными клиентами банка понимаются юридические лица и индивидуальные предприниматели как организационно-хозяйственные структуры, имеющие возможности для широкомасштабной реализации научно-технических и технологических достижений, а также хозяйственные организации малого и среднего бизнеса, которые массой противостоят олигархическим тенденциям крупных производителей и создают конкурентную среду, обеспечивая производству гибкость и индивидуализацию [9, с. 224].
Однако, существуют и иные трактовки данного понятия.
Корпоративный клиент банка – контрагент банка, имеющий задолженность перед банком по действующим кредитам, по поручению которого выданы гарантии или открыты аккредитивы, или банком приобретены его ценные бумаги, или реализованы прочие операции, несущие кредитный риск для банка, либо это потенциальный контрагент банка, не относящийся к категории финансовых учреждений, предпринимателей без образования юридического лица, физических лиц, а также органов исполнительной власти субъектов Российской Федерации и органов местного самоуправления [21, с. 203].
Также под корпоративными понимаются юридические лица, не являющиеся кредитными учреждениями, находящиеся на расчетно-кассовом обслуживании в банке и(или) с которыми заключаются сделки по привлечению или размещению средств, или группа таких клиентов, рассматриваемая банком как единый клиент [25, с.156].
В толковом словаре русского языка «корпоративный» трактуется как узкогрупповой, ограниченный узким кругом [20, с. 983].
Исследовав различные точки зрения к определению корпоративного клиента банка, можно сделать вывод, что каждая кредитная организация формирует свои принципы взаимоотношений с корпоративными клиентами, в том числе при осуществлении вложений. Эти принципы включают в себя всестороннюю оценку деятельности клиента и связанных с ней рисков, что обусловлено особенностями банковского бизнеса и его решений в области корпоративного кредитования.
В связи с этим анализ инвестиционной привлекательности хозяйствующего субъекта, выступающего в роли корпоративного клиента банка, с точки зрения кредитной организации имеет свою специфику.
Факторы и условия инвестиционной привлекательности корпоративного клиента банка – процессы и явления во внутренней и внешней средах деятельности клиента, оказывающие влияние на его инвестиционную привлекательность. Показатель инвестиционной привлекательности корпоративного клиента банка – переменная, описывающая влияние фактора (условия) инвестиционной привлекательности на стоимость бизнеса корпоративного клиента банка.
Стоимость бизнеса корпоративного клиента банка — интегральный оценочный показатель, характеризующий инвестиционную привлекательность корпоративного клиента банка и представляющий собой дисконтированную стоимость текущих и будущих денежных потоков корпоративного клиента.
Общим показателем, отражающим партнерские отношения банка с клиентом, выступает клиентоориентированность, т. е. степень детальности подхода к процессу обслуживания клиентов.
Используемые модели оценки клиентоориентированности сведены к ценовой конкуренции, устойчивости банка и широте продуктового ряда банковских услуг, особенностью также является рассмотрение клиентоориентированности «снаружи», с позиций предприятия-клиента, без учета внутренних организационных процессов управления в банке.
Факторами, свидетельствующими об «ориентации банка на клиента» (и возможно, достаточной клиентоориентированности банка) на современном этапе можно считать: сегментация клиентской базы, особая технология работы с наиболее ценными клиентами; наличие клиентской политики, определение четких целей, приоритетов, ресурсов в формировании нужной для банка клиентской базы, организационное обеспечение этой деятельности, включая ее координацию; создание сильного «клиентского поля» банка, т. е. набора прописанных правил, законов, технологий поведения сотрудника с клиентами (стандарта ответов по телефону, меморандум о клиентах, правила бесконфликтной работы и пр.); реализация принципа тотальности уровня клиентской работы, т. е. во всех точках соблюдается требуемый уровень отношений с клиентами; развитие коммуникаций с клиентами (годовой алгоритм личных встреч руководства с клиентами, установление удаленных терминалов и др.); создание кодекса прав клиента и соблюдение их; квалификация сотрудников клиентоориентированных подразделений, уровень применения современных информационных технологий в работе с клиентами; мониторинг качества обслуживания клиентов, разработка индекса удовлетворенности клиентов банка [8, с. 195].
Корпоративные клиенты
Для того, чтобы компания могла выжить и благополучно развиваться в жестких рыночных условиях, ей необходимо достаточное количество клиентов.
Конечно, очень хорошо, когда имеется много постоянных розничных покупателей, однако основную прибыль фирме приносят корпоративные клиенты.
Определение понятия
Для большинства коммерческих компаний именно они составляют главную составляющую бизнеса.
Толковый словарь русского языка интерпретирует слово «корпоративный» как «узкогрупповой, ограниченный узким кругом». Следовательно, речь идет о выделенной группе партнеров, которая не может быть многочисленной и требует специальных подходов для взаимодействия с ней.
Основная задача любой компании заключается в привлечении и последующем удержании корпоративного клиента, стремлении сделать его постоянным. Для этого применяются специально разработанные программы, приемы, способы работы с ними. Предприятия имеют в своем штате специальных сотрудников – менеджеров по работе с корпоративными клиентами, которые специализируются на различных методиках привлечения выгодных партнеров.
Методы поиска корпоративных клиентов
Как правило, вопрос о привлечении корпоративных клиентов актуален для нового, только что открывшегося предприятия, которое мало кому известно.
Существует несколько проверенных методов поиска корпоративных клиентов:
Способы привлечения и удержания
После того, как база потенциальных корпоративных клиентов фирмы составлена, начинается непрерывная работа с ней по продвижению компанией своих продуктов и услуг на рынке. Руководитель вместе со своими помощниками разрабатывает уникальную стратегию по привлечению и удержанию корпоративных клиентов. Она может выражаться в специальной программе, методике, совокупности приемов и т.д. Следует отметить, что привлечение крупных клиентов – непростая задача, и каждая фирма прикладывает массу усилий, чтобы в максимальной степени заинтересовать выгодных партнеров, не дать им уйти к конкурентам.
Для того, чтобы удачно привлекать к сотрудничеству корпоративных клиентов, следует первоначально исходить из важных критериев работы с ними: степени заинтересованности в товаре/услуге и наличии финансовых возможностей компании или предпринимателя. В зависимости от этих условий следует разработать оригинальные способы привлечения и удержания корпоративных клиентов.
Рассмотрим некоторые из них:
Если у розничного покупателя присутствует только личный интерес в отношении сделки, то юридическим лицам приходится учитывать: интересы организации, связанные с получением прибыли, интересы людей, проводящих переговоры, а также интересы конкурирующих организаций. Отсюда становится понятно, что на заключение договора с корпоративным клиентом оказывают влияние многие факторы. Исключение составляют ситуации, когда корпоративный клиент представлен одним лицом – индивидуальным предпринимателем.
Как правило, ключевыми критериями выбора определенного поставщика товаров или услуг оказываются: гарантия высокого качества продукции и сервиса, деловая репутация компании на рынке, компетентность сотрудников, которые взаимодействуют с корпоративными клиентами непосредственно. Кроме того, необходимо знание правил делового этикета, проявление вежливости, открытости и доброжелательности в общении. Немаловажным условием станет соблюдение пунктуальности при решении задач, оперативности исполнения взятых на себя обязательств, поскольку серьезный клиент ценит свое время, стремление разрешить любую затруднительную ситуацию в максимально короткие сроки.
Организация работы корпоративного отдела по работе с корпоративными клиентами
Для эффективной организации работы с корпоративными клиентами только их поиска и привлечения недостаточно, важно еще и грамотно организовать работу с крупными партнерами. В данных целях на каждом солидном предприятии функционирует специальная структура, именуемая «корпоративный отдел по работе с корпоративными клиентами». Там трудятся менеджеры по работе с корпоративными клиентами – профессионалы своего дела.
Следует отметить, что методы работы с физическими лицами и корпоративными клиентами безусловно различаются. В отличие от розничных покупателей, для корпоративных клиентов предполагаются всевозможные лояльные условия для реализации товаров и услуг, а также последующего сервисного обслуживания.
Основными задачами корпоративного отдела являются:
Известно, что все корпоративные партнеры являются юридическими лицами, однако не все юридические лица могут осуществлять крупные закупки. Корпоративный отдел интересуют только клиенты, обеспечивающие высокие объемы продаж компании, поэтому требование высокой избирательности при поиске партнера здесь наиболее актуально.
Традиционно непростым является вопрос: при каком объеме продаж корпоративный клиент может считаться выгодным для компании? Здесь существует зависимость не только от объема, но и от ряда других факторов: платежеспособности клиента, его географической удаленности, внутренней политики его компании и др.
В целом все клиенты корпоративного отдела делятся на следующие группы:
Особенности в банковской сфере
Любой банк заинтересован в эффективной работе с корпоративными клиентами, поскольку их обслуживание предполагает получение хороших дивидендов. Крупные клиенты имеют возможность оформить персональные кредитные линии и страхование, применять овердрафт, содержать счета, могут рассчитывать на банковские гарантии и принимать участие в зарплатных проектах.
Чтобы стать корпоративным клиентом банка, юридическое лицо заключает договор с банком и получает пакет банковских продуктов и услуг на персональных условиях. Обычно недавно открывшиеся банки предлагают максимально низкие тарифы и привлекательные кредитные продукты, однако клиенты часто сомневаются в их надежности и отдают предпочтение акулам финансового бизнеса.
Среди методов работы банка с корпоративными клиентами следует выделить: большой выбор услуг и их доступную стоимость, быстрое оформление сделок и полное их сопровождение, помощь в подготовке документации, профессиональные консультации в сфере финансов.
Нюансы работы в гостиничной сфере
В настоящее время активно развивается рынок делового туризма, поэтому гостиницы ориентированы на сотрудничество с корпоративными клиентами, заинтересованными в проведении на высоком уровне встреч, переговоров, конференций, банкетов и т.д. По подсчетам экспертов, именно корпоративные клиенты обеспечивают гостиницам до 50% совокупного дохода.
Работа с такими клиентами, безусловно, отличается от взаимодействия с частными посетителями. От корпоративного отдела гостиницы требуется грамотное ведение баз данных, анализ потребностей клиентов, индивидуальный подход к каждому из них, установление с юридическими лицами длительных партнерских отношений.
При работе с корпоративными клиентами в гостиничном бизнесе важна гибкая ценовая политика, предложение каждому клиенту пакета разнообразных услуг, ориентированного на его индивидуальные потребности, четкое соблюдение условий соглашений. При проведении деловых мероприятий от всего персонала требуется грамотная и слаженная работа, соблюдение необходимых стандартов качества.
Взаимодействие с корпоративными клиентами, налаживание эффективного сотрудничества с ними требует максимальной сосредоточенности и ответственности от всего штата сотрудников компании. Следует понимать, что деловые контакты с корпоративными клиентами – это не обычные разовые сделки, а возможность организации долгосрочного и экономически выгодного сотрудничества. Поэтому специалисты должны использовать свой профессионализм, деловые качества и оригинальные методики для поиска, привлечения и удержания корпоративных деловых партнеров.
Пример взаимовыгодного сотрудничества Мегафона и его корпоративных клиентов представлен в следующем видеоматериале:
Идеальный корпоративный клиент. Мифы и реальности
Идеальный и доступный для банка корпоративный клиент – торговая компания с численностью сотрудников от 50 человек, с выручкой от 30 млн. рублей в месяц, существует на рынке больше 5 лет, собственники и руководители – белые женатые мужчины, гетеросексуальной ориентации, без вредных привычек, не связанные с криминальными структурами, ходящие в церковь не больше 2-х раз в год и голосующие на выборах за «Единую Россию». // Олег Старовойтов. Специально для Банкир.Ру.
«Любовь приходит и уходит, а кушать хочется всегда»
распространенное банковское утверждение
Есть еще одно спорное утверждение – что 30% клиентов мигрируют из банка в банк в поисках лучшего обслуживания и новых ощущений. Может это и так, но надеяться только на это не приходится, банки в настоящее время находятся в активном поиске новых клиентов.
Обязательные требования есть для каждой услуги банка: для открытия расчетного счета, для расчетно-кассового обслуживания, для кредитования клиента.
Как же выглядит желанный корпоративный клиент?
Организационно-правовая форма клиента
Корпоративный клиент – это корпорация, пусть даже и в миниатюре, поэтому обязательно должны присутствовать следующие звенья:
Собственник – в небольших компаниях часто бывает, что это генеральный директор, т.к. разграничивать функции собственника и оперативного управления дороговато, это требует выстраивать систему контроля с ревизионной комиссией и аудиторами. Так проще и подписывать кредитную документацию, не требуется доверенностей, правомочность подтверждается:
— протоколом, где избран генеральный директор на такой-то срок;
— уставом, в котором прописываются полномочия генерального директора
Топ-Менеджеры – главный бухгалтер, главный инженер, исполнительный директор, коммерческий директор, финансовый директор (зам ген. директора по экономике и финансам, начальник экономического отдела)
Исполнители – продавцы, рабочие, и т.д.
Часто главный бухгалтер совмещает должность с финансовым директором. Достаточно спорное кадровое решение, получается, что учет операций и расчет результатов деятельности после проведения этих операций находится в одних руках. Это пища для злоупотреблений и отсутствие здоровой конкуренции идей и управления на предприятии. На моей памяти данная схема пользы не приносила ни банкам, ни собственникам, ни предприятию.
Сфера деятельности клиента
Предлагаю вашему вниманию негласный хит-парад отраслей у банков:
1. Нефтяная и газовая промышленность, включая переработку, торговлю горюче-смазочными материалами, а также взаимосвязанные производства
2. Черная и цветная металлургия
3. Лесная промышленность, первичная переработка леса
5. Полиграфия и бумажная промышленность
7. Сельское хозяйство (частично) и переработка сельхозпродукции
8. Торговля: продукты питания, медицинские препараты, промышленные товары, бытовая техника, автомобили
9. Строительство и производство строительных материалов
10. Машиностроение: грузовой и легковой транспорт
Из оставшихся на кредитование корпоративных клиентов на торговлю приходится от 50 до 90% кредитных портфелей банков. Таким образом, на сегодня идеальный и доступный корпоративный клиент работает в торговле, как розничной, так и оптовой.
Для кредитования сегодня больше подходят ООО, ЗАО, ОАО. Что и записано в приложении №2 в 254-П. В примерном перечне требуется ф1 и ф2, которая имеется только у тех, кто ведет полноценный бухгалтерский учет, с квартальной сдачей балансов. Упрощенка на самом деле должна называться – усложненка. Упрощает она жизнь только тем, кто отчитывается по выручке, но не тем, кто анализирует клиента. При анализе придется попотеть и клиенту, заполняя формы банка. У каждого банка свои формы и инструкции для анализа субъекта малого предпринимательства. Готовых шаблонов нет. Могут запросить много больше документов, чем при анализе стандартных клиентов с балансами.
Численность. Ориентировочно от 50 до 400 человек. При такой численности быстро и незаметно не свернуть работу или производство. Данная численность также говорит о периоде зрелости предприятия, особенно созданного с нуля. Чем больше людей работает компании-клиенте – тем проще совершить кросс-продажи дополнительных банковских услуг – банковские карты, вклады, потребительское и авто кредитование.
Финансовый цикл. В идеале 30-45 дней для торговли пищевыми и ликвидными товарами, 45-60 дней для остальной торговли.
Платежеспособность, соотношение краткосрочных активов к краткосрочным пассивам.
Немаловажный показатель при оценке финансовой устойчивости предприятия и его платежеспособности. В инструкциях многих банков написано, что всегда должен быть больше 1, т.к. при показателе, равном 1, у предприятия отсутствует возможность выбора.
– вывод активов с баланса предприятия
– существенная потеря товарных запасов
– значительное списание дебиторской задолженности, как безнадежной.
Дебиторская задолженность. Анализируется размер дебиторской задолженности на протяжении 4-х периодов, согласно представленным балансам. В большинстве торгующих предприятий, где по настоящему считают деньги, дебиторская задолженность квотируется и лимитируется. Самый распространенный способ – установление процентного соотношения между ежемесячным оборотом и остатком, например, дебиторская задолженность на конец периода, не более 30%, от ежемесячной отгрузки дебиторам, причем по каждому кто берет товар на отсрочку.
Рентабельность, соотношение прибыли к выручке
В инструкциях большинства банков написано:
При такой налоговой системе, как сейчас, и ставке по налогу на прибыль 24%, показать рентабельность свыше 10% по балансу могут только те, у кого наценка на реализуемый товар свыше 50%. Отсюда следует, что для подавляющего количество показатель 1-3% будет отличным.
В идеале кредит на пополнение оборотных средств должен соответствовать финансовому циклу предприятия. Еще лучше, если весь лимит кредитования оборачивается за месяц – это говорит, что компания эффективно работает не только по закупу, подбирая нужный ассортимент, но и с дебиторами, которым отдает товар на реализацию. Данное утверждение справедливо, впрочем, только для оптовых компаний, в случае наличия розничного подразделения срок реализации и оборачиваемости товара увеличивается в среднем в 2 раза.
Параллельно клиент не может резко увести обороты из банка – выручка заведена на банк, и под нее он кредитуется. В случаем снижения выручки – снижается сумма предоставляемого кредита – идеальная саморегулирующаяся система.
Залог. Вопрос: Что взять в залог у того, кто продает? Ответ: Залог, того, что продает.
Вопрос: А на фига эта муть банку? Он же ее не продает? Ответ: А больше все равно взять нечего, склады, магазины и офис у них в аренде, в квартирах собственников и директоров еще жены и дети зарегистрированы, машины их – дробина слону, а зарабатывать проценты надо, бизнес-план утвержден!
Финансовое управление компанией
В разделе система управления были названы ключевые руководители предприятия. Теперь подробно остановимся на финансовом управлении. Как уже было написано, обязательно должны присутствовать главный бухгалтер и финансовый директор, разные лица, без совмещения.
Функционал финансового директора – составление и ведение бюджета компании, бюджета движения денежных средств, контроль за дебиторской и кредиторской задолженностью, определение источников средств, расчет основных показателей работы и эффективности использования денежных ресурсов предприятием. Работа с банками и страховыми компаниями.
Также в компании обязательно должен быть утвержден бизнес-план или стратегия развития минимум на 1 год.
БДДС (иногда просто платежный календарь), нужен только для того, чтобы знать, что кредиты будут погашены вовремя, что есть понимание, сколько денег приходит на предприятие и сколько уходит ежедневно.
Если клиент готов предоставить необходимые документы сразу или предоставит позднее по своей форме – очень хорошо, будет возможность оценить уровень профессионализма, если возьмет бумаги для заполнения – останется задать только один вопрос – это у вас первый кредит? Или, Не работали ли вы случайно, прежде чем стать финансистом, руками? В этой ситуации я полностью согласен с нашей «вшивой интеллигенцией» – генофонд потерян безвозвратно!
Заметьте, что разговор идет только о кредитовании оборотных средств, на закуп товара, про инвестиционные проекты речь даже не идет – там набор документации больше в разы, да и качество проработки материалов должно быть на порядок выше.
Все, что написано выше, имеет отношение к объективной оценке клиента. Немаловажную роль имеет субъективная оценка, к ней относится:
Квалификация и образовательный ценз собственников и менеджеров – хотелось бы, конечно, чтобы у людей было не просто высшее образование, полученное в 70-80-90-х годах, но и практика. В СССР на бизнесменов и менеджеров не учили, поэтому сертификаты о повышении квалификации, полученные в настоящее время, лишними не будут. Не везде только берут деньги – где-то еще и учат. Предыдущая работа в отрасли – это несомненный плюс.
В некоторых инструкциях банков, чтобы хоть как-то дать ориентиры при оценке клиента, применена формулировка «отсутствие существенного влияния криминальных структур на бизнес клиента» – написанное говорит само за себя.
Вредные привычки руководства и собственника. Это тема тоже четко не обозначена ни в одной инструкции. Между тем это реальная жизнь, про которую не пишут в инструкциях. Алкогольная и наркотическая зависимость – это уже давно один из видов кредитных рисков при оценке менеджмента. Также в инструкции не написано, что делать в случае выявления этих злоупотреблений среди руководителей и собственников, после выдачи кредита, к кому обращаться? Как та или иная форма зависимости может повлиять на бизнес заемщика, выполнения ими своих обязательств. Риски для репутации бизнеса клиента, риск уголовного преследования. Этих ответов вы ни где не найдете.
Вероисповедание. Светские люди более безопасны в этом отношении. А между прочим, есть религии, где запрещено брать кредиты, давать в долг. Например, вы выдали кредит предприятию, потом выясняется, что кредит человек брать не мог – это позор для его семьи и предков. Дальше какие действия, он его не будет возвращать, или надо принести в жертву тех, кто выдал ему этот кредит? Как потом будет происходить разбирательство в суде? На чью сторону встанет суд, на сторону религии или закона? Участники конфессий будут частью общества, жить по законам страны, или у них будут параллельные законы и суды? Никто никогда на эти вопросы ответить не сможет – потому что они никогда всерьез не обсуждались.
В цивилизованных странах мира такого быть не может по определению, если становишься субъектом рынка, живешь по законам страны и выполняешь их независимо от вероисповедания. А в рынок никто никого насильно не тянет.
Как видно из вышеизложенного, корпоративные клиенты не идеальны, существует много вопросов, все еще не имеющих прямого законодательного решения. По мере ужесточения конкуренции между банками и одновременным ужесточением законодательства для банков и для их клиентов все поднятые вопросы найдут свои ответы. Другое дело, что банкам надо как-то зарабатывать и развиваться.
Таким образом, на сегодня идеальный и доступный для банка корпоративный клиент – торговая компания с численностью сотрудников от 50 человек, с выручкой от 30 млн. рублей в месяц, существует на рынке больше 5 лет, собственники и руководители – белые женатые мужчины, гетеросексуальной ориентации, без вредных привычек, не связанные с криминальными структурами, ходящие в церковь не больше 2-х раз в год и голосующие на выборах за «Единую Россию».