Кто такой area manager
Региональный менеджер по продажам
Среди вакансий сферы продаж 13% адресованы начинающим специалистам без опыта или с минимальным опытом работы. Это относится и к региональным менеджерам по продажам. Однако следует отметить, что московские работодатели предъявляют более жесткие требования к опыту соискателей: более половины вакансий (55%) адресованы соискателям с опытом работы 1-3 года и всего 5% подойдут кандидатам без опыта работы.
В среднем по России 29% региональных менеджеров готовы уехать из своего города ради работы. В Москве таких 25%, в Санкт-Петербурге – 21%. Лидерами среди городов-миллионников по числу желающих уехать стали Омск (45%), Волгоград и Красноярск (37%).
Должностные обязанности регионального менеджера по продажам
— управление продажами в регионе, формирование стратегии продаж;
— управление дистрибьюторской/филиальной сетью в регионе;
— поддержание и развитие клиентской базы в регионе;
— проведение переговоров, заключение договоров;
— анализ регионального рынка, конкурентной среды;
— планирование продаж и контроль выполнения планов;
— проведение промо-мероприятий, презентаций, тренингов, консультаций по продукции компании;
— контроль платежей, работа с дебиторской задолженностью.
Зарплатные предложения и требования работодателей
Среднее зарплатное предложение для регионального менеджера по продажам в Москве составляет в Санкт-Петербурге — в Волгограде — в Воронеже — в Екатеринбурге — в Казани — в Красноярске — в Нижнем Новгороде — в Новосибирске — в Омске — в Ростове-на-Дону — в Самаре — в Уфе — в Челябинске —
Возможное пожелание: водительские права категории B/наличие личного автомобиля
Возможное пожелание: знание английского языка на разговорном или свободном уровне
Заказать обзор заработных плат
Территориальный менеджер: особенности профессии
Территориальный менеджер – это человек, который отвечает за один или сразу несколько регионов, в состав которых входит определенное количество городов, где работает компания. Если компания имеет свои представительства в разных городах, у неё в штате обязательно есть территориальный менеджер.
Общая характеристика профессии
Во многих городах открыты представительства столичных, либо иностранных компаний, деятельностью которых является продажа продукции в конкретном регионе.
Специфика должности территориальный менеджер
Должность территориального менеджера вводится в том случае, если компания в этом регионе будет представлена только одним сотрудником (территориальным менеджером), либо не превышать 4-х человек, обеспечивающих контакты точек торговли с компаниями дистрибьюторами. В подчинении у территориального менеджера находится персонал по продажам. Например, зарубежные фармацевтические компании открывающие свое представительство в России, нанимают отдельных лиц, проживающих в этих регионах, которые полностью организовывают движение и распространение товаров в данном регионе.
Функциональные обязанности.
В задачу территориального менеджера входит:
организация и контроль деятельности персонала на вверенной территории;
планирование прибыли обеспечение выполнения плановых показателей (руководство компании ставит территориальному менеджеру цели по дистрибьюции и планы продаж по каждому городу отдельно);
поддержание эффективных отношений между компанией и дистрибьюторами/ключевыми клиентами;
регулярное проведение мониторинга рынка, ведение учета продаж;
планирование и организация деятельности по продвижению торговых марок;
организация необходимых мероприятий по улучшению деятельности компании на вверенной территории.
На основании мониторинга рынка разрабатывается стратегия на будущие продажи продукции компании, в воплощении которой принимает непосредственное участие и менеджер. В связи с этим постоянно приходится заключать договора. Так же, менеджер обязан следить за ассортиментом продукции, её постоянным наличием на складе, осуществлять контроль над ценовой политикой и товарными остатками.
Что должен уметь и знать территориальный менеджер?
Любой руководитель должен владеть основами психологии. От того, как ты общаешься со своими сотрудниками в конечном счете зависит то, что ты получишь на выходе. Молодых и взрослых мотивируют разные факторы, для них необходимы разные подходы, и руководитель, зная психологию, должен это все учитывать, и разговаривать с ними по-разному, и по-разному ставить задачи, но при этом, чтобы результаты были одинаково успешными.
Также территориальный менеджер должен знать свои территории: каков объем рынка в каждом регионе, как изменялся рынок в течение нескольких лет, анализировать деятельность конкурентов. Территориальный менеджер должен уметь прогнозировать объем продаж в каждом конкретном регионе.
Профессиональные и личные качества
Ключевые требования к кандидату
Наличие высшего образования;
Опыт работы с компьютерными программами;
Опыт продаж; Как правило, он должен составлять не менее 3 лет, так как сотруднику необходимо хорошо разбираться в специфике деятельности компании, стратегии и тактике ценообразования, а также иметь опыт подключения дистрибьюторов.
Знание рынка продукции, с которой нужно работать (техническое направление, продукты питания и т.д.);
Опыт руководящей работы.
В некоторых компаниях требует знание кого-либо иностранного языка.
Так же часто, встречается требование наличие водительских прав. В том случае если работа носит разъездной характер.
Прохождение медосмотра обязательно.
Личные качества территориального менеджера
Из личных качеств можно выделить основные:
ответственность,
самоорганизация,
коммуникабельность,
внимательность,
инициативность,
презентабельность,
умение вести переговоры.
График работы и оплата труда
Обычно график работы составляет пятидневку. Большинство компания оплачивают питание. Необходимо отметить, что оплата труда большинства сотрудников в коммерции напрямую зависит от объемов продаж. То есть необходима большая доля оптимизма среди всех их личностных качеств, поскольку зачастую результат проявляется спустя продолжительное время. Это определяет стиль работы таких сотрудников как очень работоспособных, нацеленных не столько на процесс, сколько на результат.
Преимущества работы
Работа территориальным менеджером даёт хорошие перспективы: это получение незаменимого опыта, шанс на осуществление карьерного роста и возможность получать приличную заработную плату.
Территориальный менеджер: особенности профессии
Территориальный менеджер – это человек, который отвечает за один или сразу несколько регионов, в состав которых входит определенное количество городов, где работает компания. Если компания имеет свои представительства в разных городах, у неё в штате обязательно есть территориальный менеджер.
Общая характеристика профессии
Во многих городах открыты представительства столичных, либо иностранных компаний, деятельностью которых является продажа продукции в конкретном регионе.
Специфика должности территориальный менеджер
Должность территориального менеджера вводится в том случае, если компания в этом регионе будет представлена только одним сотрудником (территориальным менеджером), либо не превышать 4-х человек, обеспечивающих контакты точек торговли с компаниями дистрибьюторами. В подчинении у территориального менеджера находится персонал по продажам. Например, зарубежные фармацевтические компании открывающие свое представительство в России, нанимают отдельных лиц, проживающих в этих регионах, которые полностью организовывают движение и распространение товаров в данном регионе.
Функциональные обязанности.
В задачу территориального менеджера входит:
организация и контроль деятельности персонала на вверенной территории;
планирование прибыли обеспечение выполнения плановых показателей (руководство компании ставит территориальному менеджеру цели по дистрибьюции и планы продаж по каждому городу отдельно);
поддержание эффективных отношений между компанией и дистрибьюторами/ключевыми клиентами;
регулярное проведение мониторинга рынка, ведение учета продаж;
планирование и организация деятельности по продвижению торговых марок;
организация необходимых мероприятий по улучшению деятельности компании на вверенной территории.
На основании мониторинга рынка разрабатывается стратегия на будущие продажи продукции компании, в воплощении которой принимает непосредственное участие и менеджер. В связи с этим постоянно приходится заключать договора. Так же, менеджер обязан следить за ассортиментом продукции, её постоянным наличием на складе, осуществлять контроль над ценовой политикой и товарными остатками.
Что должен уметь и знать территориальный менеджер?
Любой руководитель должен владеть основами психологии. От того, как ты общаешься со своими сотрудниками в конечном счете зависит то, что ты получишь на выходе. Молодых и взрослых мотивируют разные факторы, для них необходимы разные подходы, и руководитель, зная психологию, должен это все учитывать, и разговаривать с ними по-разному, и по-разному ставить задачи, но при этом, чтобы результаты были одинаково успешными.
Также территориальный менеджер должен знать свои территории: каков объем рынка в каждом регионе, как изменялся рынок в течение нескольких лет, анализировать деятельность конкурентов. Территориальный менеджер должен уметь прогнозировать объем продаж в каждом конкретном регионе.
Профессиональные и личные качества
Ключевые требования к кандидату
Наличие высшего образования;
Опыт работы с компьютерными программами;
Опыт продаж; Как правило, он должен составлять не менее 3 лет, так как сотруднику необходимо хорошо разбираться в специфике деятельности компании, стратегии и тактике ценообразования, а также иметь опыт подключения дистрибьюторов.
Знание рынка продукции, с которой нужно работать (техническое направление, продукты питания и т.д.);
Опыт руководящей работы.
В некоторых компаниях требует знание кого-либо иностранного языка.
Так же часто, встречается требование наличие водительских прав. В том случае если работа носит разъездной характер.
Прохождение медосмотра обязательно.
Личные качества территориального менеджера
Из личных качеств можно выделить основные:
ответственность,
самоорганизация,
коммуникабельность,
внимательность,
инициативность,
презентабельность,
умение вести переговоры.
График работы и оплата труда
Обычно график работы составляет пятидневку. Большинство компания оплачивают питание. Необходимо отметить, что оплата труда большинства сотрудников в коммерции напрямую зависит от объемов продаж. То есть необходима большая доля оптимизма среди всех их личностных качеств, поскольку зачастую результат проявляется спустя продолжительное время. Это определяет стиль работы таких сотрудников как очень работоспособных, нацеленных не столько на процесс, сколько на результат.
Преимущества работы
Работа территориальным менеджером даёт хорошие перспективы: это получение незаменимого опыта, шанс на осуществление карьерного роста и возможность получать приличную заработную плату.
Территориальный менеджер оператора: за и против
В свое время, например, Дмитрий Анчунов, будучи топ-менеджером оператора Interzet, относил территориальных менеджеров к коммерческому блоку: они должны были обеспечивать привлечение новых клиентов с закрепленного сектора с использованием всех либо некоторых каналов продаж, а также информационное и рекламное присутствие компании на территории.
Его коллега Сергей Гусев (ранее топ-менеджер «Дом.ru», а сейчас — «Ростелекома») считал, что территориальные менеджеры могут также выполнять функции сервисных инженеров.
Кроме того, были попытки поручать им взаимодействие с управляющими компаниями (УК) и товариществами собственников жилья (ТСЖ).
Зачем нужны территориальные менеджеры?
Для снижения стоимости заявки, повышения уровня сервиса, уменьшения оттока абонентов и многого другого.
Дело в том, что на стоимость заявки влияют все затраты, начиная от затрат на привлечение и обучение сотрудников и заканчивая оплатой мастеру за подключение. Например, если объединить все отделы продаж (поквартирный обход, кол-центр, распространителей рекламы) в один, то можно сократить административную надстройку. Если же на закрепленной территории по всем каналам будет привлекать один сотрудник и он же будет отвечать за отток, то в этом случае оператор сможет решить сразу несколько проблем.
Во-первых, прекратится переток (активное воровство) заявок из более дешевых каналов (расклейка) в дорогие (поквартирный обход). Для крупных операторов это очень значимый фактор: бывали случаи, когда 80% заявок в отделе поквартирного обхода брались из других каналов, а их оплата минимум вдвое дороже.
Во-вторых, уменьшится текучка персонала, так как если территориальный менеджер отвечает и за отток, и за всю маркетинговую активность на закрепленном участке, то он получает и оклад, и хорошую премию, при этом для оператора заявка все равно будет выходить дешевле. Работа станет интереснее и разнообразнее, сотрудник почуствует себя более значимым: он главный на участке и он все решает. Согласитесь, бывают ситуации, когда сложно найти персонал, не говоря уже о текучке. И здесь концепция с территориальным менеджером окажется очень кстати.
В-третьих, являясь лицом компании, территориальный менеджер станет стремиться исключать проблемы с качеством работы сети (и не только), так как будет первым получать замечания от пользователей. Для абонентов оператор станет не обезличенным — любые активности конкурентов на территории будут замечаться и, следовательно, очень быстро отрабатываться. Компания сможет получать своевременную обратную связь с каждого сектора и контролировать настроения и нужды чуть ли ни каждого абонента лично. Данная схема позволит реализовывать маркетинговые стратегии не глобально, а по секторам, контролируя эффективность и выбирая лучшие методики для распространения на всю базу.
Помимо того, территориальным менеджерам можно вменять и другие обязанности, к примеру, чтобы они комбинировали работу с В2С- и В2В-клиентами, взаимодействовали с ТСЖ и УК, выполняли заявки на подключение и сервис.
Как правило, к решению об использовании территориальных менеджеров операторы приходят по трем причинам: когда есть нехватка персонала (повышенная текучка, отсутствие человеческого ресурса в нужном объеме, нехватка квалифицированного персонала); когда требуется экономия (уменьшение административного ресурса, уменьшение количества сотрудников со всеми вытекающими) и когда требуется повышение уровня сервиса и лояльности абонентов за счет оживления, снятия обезличенности компании в глазах пользователя.
Когда работает концепция территориальных менеджеров?
Концепция интересная, рабочая в определенных вариациях. Автор этих строк успешно запускал ее и получал очень хорошие результаты. Для начала вам стоит понимать: чем меньше функций у сотрудника, тем проще его обучить и выше вероятность того, что он выполнит их качественно. Но тогда мы закроем меньше «дыр», а, следовательно, и экономия будет меньшей. Эффективно работает только поэтапное и длительное погружение сотрудника в новые обязанности. Все, кто хотел «всего побольше и сразу», провалили проекты. Например, когда хотели, чтобы сотрудник в течение 1–3 месяцев выполнял все, начиная от продаж и заканчивая выполнением сервисных заявок и работой с УК и ТСЖ. Поймите: у каждого канала продаж или направления деятельности есть свои сроки обучения и входа в процесс. То, что мы стали платить чуть больше, не значит, что срок обучения и стажировки сократился в 10 раз.
И напоследок приведу несколько типичных заблуждений, которые похоронят вашу идею с использованием территориальных менеджеров.
— Такой сотрудник точно не сможет выполнять полноценный поквартирный обход, скорее, делать обход по реактивантам (бывшим клиентам) и отказникам. Возможен также точечный выборочный обход по ситуации, например, когда упала сеть конкурента, проходит суперакция или недавно подключили новый дом.
— Большой участок территории (больше, чем участок под расклейку) он точно не обработает, поэтому лучше начинать из расчета: не больше 2000 подъездов на одного сотрудника. Воспитав и обработав данную территорию, можно постепенно увеличивать ее до 3000 подъездов (максимум, что я знаю — 5000 при плотной застройке).
— При использовании территориальных менеджеров другие отделы будут не нужны — тоже заблуждение. Как правило, такие сотрудники поддерживают уровень сервиса и в большей степени являются своеобразными датчиками, позволяющими своевременно принимать меры в отношении конкурентов, состояния сети, уровня доверия к компании. Небольшие группы активных продаж (как и любых других отделов, чью функцию частично возьмет на себя территориальный менеджер) поквартирного обхода станут нужны для циклической массированной обработки данных секторов либо как группы быстрого реагирования на действия конкурентов.
— «Научим, и они все будут делать, мы же им хорошо платим» — нет, каждый сотрудник, как правило, выберет то, что ему легче или нравится, и будет делать только это. Например, клеить рекламу или ходить по ТСЖ и УК. Неграмотный контроль и система мотивации сделают использование территориальных менеджеров дорогим и бессмысленным.
Подпишитесь на канал «Телеcпутника» в Telegram: перейдите по инвайт-ссылке или в поисковой строке мессенджера введите @telesputnik, затем выберите канал «ТелеСпутник» и нажмите кнопку +Join внизу экрана.
Как стать региональным менеджером
Это можно расценивать как книгу. Хотел написать 20 предложений. но сам только сейчас заметил несколько интересных моментов.
При трудоустройстве, о талантах, о сферах влияния, о доходности, но я не расскажу какой товар я продаю. не хочу конкуренции в своём регионе, ведь возможно кто-ТО правильно использует инструкцию 🙂
Недавно я устроился на работу в одну крупную организацию, и опять встретил эту цифру. Меня просто заинтересовала эта тенденция к получению маржи в 20%.
Это крайне интересная тема, если подумать. Наверное тут есть люди которые работают на сдельной работе и работают за %. Многие из них получают 50% от сделки, многие 25%, но когда дело набирает оборот, то приходится делиться. В наш век цифровых технологий очень сложно к примеру обойтись без рекламы, и соответственно скупаются лиды обычно под 25-30%. Сейчас без рекламы никуда. Также любому работнику нужно обеспечить минимальную, а то и нормальную прибыль в 25-50% от заявки. Таким образом при выходе на крупный рынок, начальство так или иначе теряет около 50% прибыли, и даже возможно платит налоги, но это не точно.
Я хочу донести мысль, но она сложна к размышлению, поэтому требует пояснений.
Ситуация 1: К примеру: есть производители и они делают торты, но они лично не могут выйти на крупный рынок и вынуждены работать через посредника. Рынок кондитерки крайне прибылен и это не секрет, но не для производителя. Он вынужден привлекать сторонних лиц для реализации своей продукции через сети.
-есть специально заготовленные фирмы прокладки, которые себе смогли зарекомендовать, потому что:
-они постоянно ищут производителей, некоторые из которых полностью отчаялись, и сбывают их продукцию в сети типа «Лента» и прочие мелкие;
-они более амбициозны и участвуют в тендерах, имеют карточки, имеют историю, им доверяют;
-они рискуют и пробуют различные стратегии на все случаи сотрудничества, в том числе работают даже в долг и даже в небольшой убыток, но темне-менее эта стратегия выгодна, если взвесить вложения и доход;
2)что этот бизнес ничего не понимает в откатах;
-ведь всегда под рукой нужно иметь, во первых, сумму на откат, которая должна в секунду, при определённо сложившихся обстоятельствах, перетечь в карман кого?
Конечно в карман начальника, через стороннее лицо-представителя службы сбыта сторонней организации;
-нужно постоянно скупать базы данных конкурентов, бороться за клиента итд
Вообщем даже если Вы основали бизнес, это не значит что он прибыльный, в понимании слова «прибыль».
Производитель в какой-то момент впринципе утерял пальму первенства, хотя по логике вещей должен получать прибыль больше всех участников той или иной схемы, но это не так, и в конце я поясню почему.
Идеальная схема выглядит так:
И вот именно тут 👉 начинается история, которая должна была начаться с первых строк. Извините, но это нужно было.
Я много лет работаю продавцом, конечно хотел спрогрессировать, начинал с малого как и все, много начинаний и качаний, к примеру:
-развозил обеды в офисы, которые ночами готовил; (это была самая бредовая идея)
-открывал кафе, магазины;
-и прочее легальное;
Когда я это понял, я начал открывать другие бизнесы:
-я продавал лотерейные билеты своего выпуска, личные;
(В основном берут бабушки, стало стыдно)
-я занимался оптом бытовой техники в Узбекистан, посредством фур с фруктами;
(Пока неруси не стали нападать)
-продавал краденые велосипеды оптом;
(Пока полиция не поймала)
-отрывал дом распутства фонари и прочее;
Итого вообщем порядка 50 начинаний, которые я реально качал, и за это время понял простые истины:
— должная прибыль должна быть 2-3тр в день, и тогда нужно концентрироваться на количестве сделок и вгрызаться зубами;
— обязательно нужно развиваться, читать тендеры и условия, покупать доступы к информации о фирмах и смотреть что они предпринимали в разное время, это даёт вектор ориентации;
Ну вообщем, прибыль есть и была, но рутина надоела и решил пойти куда нибудь поработать, дело в том, что стал полнеть, перестала радовать жизнь, стал просыпаться после обеда и ложиться спать после трёх, ну и жизнь стала проходить мимо.
Разместил вакансию, раз я продавец, то назвался менеджером. Пришли письма с приглашениями, выбрал самое крутое с самой большой зп и поехал на собеседование)
Меня спросили, знаю ли я пять шагов продажи и пять шагов закрытия сделки, про работу с возражениями и прочим. и конечно я этого не знал) И тогда мне предложили работать в первый месяц за 10тр, а при успехах со второго за 30+% если понравлюсь. Как сказать, я выше говорил что деньги есть, немного, но не бедствую и впринципе пришёл развеяться, и меня честно сказать крайне возмутило что меня недооценили! Я конечно не рассказывал про свои начинания и опыт, но начал скандалить, на что мне ответили: «Ты для начала возьми телефон и посиди на холодных звонках, не ссышь?» Это конечно не дословно:) Я не зассал, но когда при первом звонке меня послали наФиг, я отложил телефон и задумался. а может домой пойти. Потом стало стыдно проигрывать, ведь это дело принципа и как бы даже спор. Я ведь уверен, что переплюну в их конторе самого прошаренного звоноря) И пересилив себя начал звонить.
Сейчас я думаю, что об этом иначе, слава богу я не сдался.
Я сделал порядка 50 звонков, и мать её! Контора закрылась. До утра) дело в том, что это сектор b2b, и практически все бизнесмены завершают работу в 5 вечера, хотя мы работали по регионам.
(Это тоже НЛП, говоря «не против», тебе с большей вероятностью повторят твои слова «не против. звоните».
Вообщем заказ на 8млн примерно, и я радостный бегу к региональному менеджеру и спрашиваю как считать; он тоже удивился, что мне так свезло, ну и помог конечно, правда немного негодуя. Вообщем на третий день не мог не прийти на работу) Заявляюсь и начинаю считать, ничего не понимаю всё путается и тут приходит начальник и смотря на меня говорит «что у нас новенькие?» и идёт дальше не дожидаясь ответа, вероятно вопрос был риторическим. Он уходит и следом мне говорят: «ты почему почту не читаешь? Там заявка пришла тебе» Открываю, а там. тоже вкусная заявка, сразу на просчёт примерно на 4,2млн)
Потом в течение дня в кабинете тёрся заместитель начальника, типа так поговорить со всеми зашёл, но вероятно послушать как я разговариваю по телефону.
Я: а какова чистая прибыль от сделки?
Он: ну по разному, если сделка 5-10млн, то 15-20%, но лучше конечно 20%, учитывая, что в регионах не справляются с объёмом ни один из заводов, а так же (внимание!) учитывая то, что мы находимся посередине России и соответственно:
Я: так сколько ты планировал получить с той сделки?
И тут я осознал его ошибку, хотя он до сих пор думает что прав, его мозг просто закостенел.
Я отошёл от темы, вечером этого-же дня заходит начальник, смотрит в компьютеры, показываем сводки, тыкает в стационарный телефон и смотрит звонки и продолжительность, говорит МНЕ «у тебя будет всё хорошо». и уходит.
Как оказалось, все эти цифры вполне приемлемы, берут только на суммы от 1млн и до рекорда за одну сделку, а он 22млн. И я загорелся во что бы то не стало побить этот рекорд.
Надеюсь написать статью «таков путь» или «как заработать миллион за час, если ты открыл свой бизнес в ресурсах»