Сарафанное радио что это в маркетинге
Сарафанное радио: 5 методов в маркетинге. Как внедрять и применять?
Но на самом деле хорошее качество уже давно не является единственным критерием рекомендаций. Чтобы клиенты начали говорить о Вас, нужно не только сделать хорошо, нужно предусмотреть массу моментов, о которых я Вам расскажу в этом материале.
МЕТОДЫ СТИМУЛИРОВАНИЯ САРАФАННОГО РАДИО
У каждого второго бизнеса основной канал привлечения клиентов — это рекомендации. На уровне маркетинга это высшая степень мастерства, потому что этот способ приводит самых лояльных клиентов.
И это верно, такие клиенты покупают быстрее, больше и без лишнего выноса мозга. Каждый предприниматель поймёт, о чём мы сейчас говорим.
Но давайте честно, на самом деле все используют сарафанное радио в маркетинге не потому что это самый лучший канал рекламы, а потому, что он бесплатный. Ведь помимо супер эффекта есть и обратная сторона медали — эффект сарафанного радио невозможно спрогнозировать. В один месяц клиенты по нему могу приходить толпами, а в другой — скорее рак на горе свистнет, чем появятся покупатели.
Но даже при этом большом минусе, этот метод глупо не использовать. Пускай он не станет 100% управляемым, и Вы никогда не сможете на нём построить стабильный бизнес (если Вы не сетевая компания), но часть его результата всё равно можно будет предвидеть и обуздать.
Поэтому не будем тянуть, и давайте уже начнём разбирать варианты стимулирования сарафанного радио.
Метод 1. Превзойти ожидания
Вам нужно не просто сделать хорошо, а необходимо превзойти ожидания клиента. Сделать больше, чем он ожидает.
Таким образом, довольный покупатель начнёт о Вас рассказывать, что эта компания не только делает так, что ты покупаешь, но ещё и вдобавок ВОТ ТАКОЕ ТВОРЕНИЕ дарит. Чем больше превзойдёте ожиданий, тем выше будет эффект.
На эту тему у владельцев салонов красоты даже есть расхожая шутка: «За границей, чтобы превзойти ожидания клиентов, нужно не только их превосходно подстричь, но и надарить массу бесплатных подарков. В России же, чтобы превзойти ожидания клиента, достаточно не нахамить и просто хорошо подстричь».
Метод 2. Выделиться
Ещё вариант запустить сарафанное радио — это сделать что-то запоминающее. Хммм. очевидно, но не сразу понятно, что это значит.
Принцип сарафанного радио здесь довольно простой — сделайте громкое действие на Вашей территории продаж, чтобы либо СМИ начали разносить информацию, либо люди начали передавать из уст в уста во время кружки чая.
Пример 1. Магазин разных аксессуаров, в связи с тем, что в их торговом центре не было услуг по упаковке, закупили плёнку и совершенно бесплатно оформляли подарки для всех желающих в Новый год.
Очередь была с улицы. Но для своих покупателей была специальная очередь и на упаковку прикрепляли деда мороза из немецкого шоколада при покупке свыше 3 000 р.
Угадайте, пошёл слух по городу? И угадайте, люди покупали что-нибудь в этой компании, чтобы не стоять в общей очереди? На оба вопроса — да! Эффект сарафанного радио не заставил себя ждать. Кстати, расход тоже был заранее подсчитан, так как физически более 150 подарков один человек за день не мог упаковать, а стоимость плёнки была заложена в себестоимость товара.
Пример 2. Салон сантехники у себя в торговом зале разместил аквариум с настоящим маленьким крокодилом (1,5 — 2 метра). Причём, даже назначили время, когда его кормят, чтобы люди могли приводить своих детей на это зрелище.
Метод 3. Попросить
Лайфхак. Среди рекомендующих можно запустить своеобразный конкурс, если позволяет сфера бизнеса. И наградить самого крутого «рекомендатора».
Метод 4. Партнёрская программа
Сетевой маркетинг. бррр. Многих бросает в дрожь от этих слов. Но если посмотреть на это холодным взглядом, то можно увидеть очень мощную модель сарафанного радио.
Весь сетевой бизнес построен на прямых продажах через рекомендации, и при этом движется семимильными шагами даже со странными продуктами.
То же самое можете сделать и Вы. Запустить партнёрскую программу, где каждый пришедший человек приносит деньги тому, кто его позвал. Как уже сказал, это модель сетевого маркетинга, только Вам не нужно настолько глубоко уходить в него. Сделайте основу, где такие прямые продажи будут ещё одним дополнительным способом продаж, а не центральным.
Пример. Супермаркет еды «Едоша» запустил модель «пирамиды». Каждый человек, который подключает под себя других людей, получает процент от их покупок.
Всё это они реализовали через специальную программу лояльности, что в результате принесло им впечатляющие результаты, ведь продукты покупают все и всегда.
Метод 5. Лидеры мнений
Когда звёзды рекомендуют продукт, то это взрывными действиями сказывается на продажах. Так как люди хотят быть похожими на своих кумиров, они автоматически доверяют их выбору, ведь считают, что они для себя точно плохое не выберут. Особенно, если это всё подаётся по форматом нативной рекламы.
Поэтому для стимулирования разговоров о Вас нужно подключать лидеров мнений и запускать сарафанное радио в интернете. Вы можете выдавать им свой продукт бесплатно за то, что они публично расскажут о Вас.
Причём, когда я говорю про лидеров мнений, я имею ввиду не только крупных звёзд, я также беру во внимание локальных лидеров, которых не знает весь мир, но очень хорошо знают в Ваших кругах.
Пример. Компания по продаже парфюма «GHP» начала активно договариваться с девушками 20-30 лет о размещении рекламы на страницах их соц. сетей.
Для каждого человека они выдавали специальный промокод, чтобы сподвигнуть читателей купить прямо сейчас и заодно отследить эффективность каждого лидера мнений. 
КОРОТКО О ГЛАВНОМ
Рекламу через сарафанное радио нужно стимулировать, чтобы она приносило больше плодов, чем при просто самостоятельном развитии.
Но делать ставку только на него нельзя, потому что спрогнозировать результат от него можно, но только приблизительно, а это не хорошо для бизнеса. Ведь Вам нужен стабильный поток клиентов, а не день ото дня.
Все выше изученные методы относятся к разряду «Я всё знаю, но не использую». Вы можете дальше продолжать так мыслить и зарабатывать меньше. А можете начать использовать модели развития рекомендаций: превзойти ожидания, выделиться, попросить, партнёрская программа и лидеры мнений.
Главное сделать, а дальше без слов будет понятен результат и ценность наших рекомендаций.
Сарафанное радио: 5 методов в маркетинге
“Делай свою работу качественно, и тебя будут рекомендовать!” – именно эту фразу говорит большинство бизнесменов, когда заходит речь о такой вещи, как сарафанное радио, вернее о его стимуляции и развитии.
Но на самом деле хорошее качество уже давно не является единственным критерием рекомендаций. Чтобы клиенты начали говорить о Вас, нужно не только сделать хорошо, нужно предусмотреть массу моментов, о которых я Вам расскажу в этом материале.
Методы стимулирования сарафанного радио
У каждого второго бизнеса основной канал привлечения клиентов – это рекомендации. На уровне маркетинга это высшая степень мастерства, потому что этот способ приводит самых лояльных клиентов.
И это верно, такие клиенты покупают быстрее, больше и без лишнего выноса мозга. Каждый предприниматель понимает, о чём я сейчас говорю.
Но давайте честно, на самом деле все используют сарафанное радио в маркетинге не потому что это самый лучший канал рекламы, а потому, что он бесплатный. Ведь помимо супер эффекта есть и обратная сторона медали – эффект сарафанного радио невозможно спрогнозировать. В один месяц клиенты по нему могу приходить толпами, а в другой – скорее рак на горе свистнет, чем появятся покупатели.
Но даже при этом большом минусе, этот метод глупо не использовать. Пускай он не станет 100% управляемым, и Вы никогда не сможете на нём построить стабильный бизнес (если Вы не сетевая компания), но часть его результата всё равно можно будет предвидеть и обуздать.
Поэтому не будем тянуть, и давайте уже начнём разбирать варианты стимулирования сарафанного радио.
Метод 1. Превзойти ожидания
Вам нужно не просто сделать хорошо, а необходимо превзойти ожидания клиента. Сделать больше, чем он ожидает.
Таким образом, довольный покупатель начнёт о Вас рассказывать, что эта компания не только делает так, что ты покупаешь, но ещё и вдобавок ВОТ ТАКОЕ ТВОРЕНИЕ дарит. Чем больше превзойдёте ожиданий, тем выше будет эффект.
На эту тему у владельцев салонов красоты даже есть расхожая шутка: “За границей, чтобы превзойти ожидания клиентов, нужно не только их превосходно подстричь, но и надарить массу бесплатных подарков. В России же, чтобы превзойти ожидания клиента, достаточно не нахамить и просто хорошо подстричь”.
Пример. Наша компания во время маркетингового консалтинга внедрила в одном из салонов мужской классической одежды акцию – бесплатную подшивку по размеру.
Тем самым, мужчины начали говорить об этом магазине следующее: “Посмотри костюм в s___, там тебе заодно сразу бесплатно подошьют его по силуэту”. И это было выгодно, так как услуги ателье обходились по очень привлекательной цене, ведь они таким образом нарабатывали базу и тоже превосходили ожидания.
Метод 2. Выделиться
Ещё вариант запустить сарафанное радио – это сделать что-то запоминающее. Хммм… очевидно, но не сразу понятно, что это значит.
Принцип сарафанного радио здесь довольно простой – сделайте громкое действие на Вашей территории продаж, чтобы либо СМИ начали разносить информацию, либо люди начали передавать из уст в уста во время кружки чая.
Пример 1. Магазин разных аксессуаров, в связи с тем, что в их торговом центре не было услуг по упаковке, закупили плёнку и совершенно бесплатно оформляли подарки для всех желающих в Новый год.
Очередь была с улицы. Но для своих покупателей была специальная очередь и на упаковку прикрепляли деда мороза из немецкого шоколада при покупке свыше 3 000 р.
Угадайте, пошёл слух по городу? И угадайте, люди покупали что-нибудь в этой компании, чтобы не стоять в общей очереди? На оба вопроса – да! Эффект сарафанного радио не заставил себя ждать. Кстати, расход тоже был заранее подсчитан, так как физически более 150 подарков один человек за день не мог упаковать, а стоимость плёнки была заложена в себестоимость товара.
Пример 2. Салон сантехники у себя в торговом зале разместил аквариум с настоящим маленьким крокодилом (1,5 – 2 метра). Причём, даже назначили время, когда его кормят, чтобы люди могли приводить своих детей на это зрелище.
Метод 3. Попросить
Хотите еще пример того, как запустить сарафанное радио почти без денег? Просто попросите клиентов, которые уже что-то купили у Вас, посоветовать Вас своим знакомым. Если клиент будет очень доволен, то он сделает это без нареканий. Но всё это сработает только если Вы его попросите, а еще лучше – предложите сделать это прямо сейчас.
Во-первых, мы можем попросить клиента оставить отзыв о нас в интернете. Это может быть отзыв на своей странице в социальной сети, а можно попросить оставить отзыв на специальных агрегаторах (по типу Яндекс.Маркета).
За это можно даже поощрить подарком, так клиенты будет делиться своим мнением охотнее, а для Вас запустится сарафанное радио в интернете.
Во-вторых, Вы можете дать им купон на бонус для друга. Таким образом, ему будет еще проще Вас порекомендовать, так как сам факт передачи будет выглядеть, как помощь своему человеку.
Всё это можно усилить надписью на купоне в стиле “Ограниченная серия / Только для своих“.
В-третьих, Вы можете сделать из этого целую шоу-программу, которую я описывал и даже показывал шаблон в статье. Если коротко, то Вы, при заполнении клиентом Вашей анкеты, также предлагаете написать 3-х друзей, которым Вы от лица его и Вашей компании сделаете подарок, просто за то, что они его друзья.
Таким образом, Вы убьете сразу 2-х зайцев – и новых клиентов приведете и своих постоянных еще лояльнее сделаете.
Лайфхак. Среди рекомендующих можно запустить своеобразный конкурс, если позволяет сфера бизнеса. И наградить самого крутого “рекомендатора”.
Метод 4. Партнёрская программа
Сетевой маркетинг…бррр. Многих бросает в дрожь от этих слов. Но если посмотреть на это холодным взглядом, то можно увидеть очень мощную модель сарафанного радио.
Весь сетевой бизнес построен на прямых продажах через рекомендации, и при этом движется семимильными шагами даже со странными продуктами.
То же самое можете сделать и Вы. Запустить партнёрскую программу, где каждый пришедший человек приносит деньги тому, кто его позвал. Как уже сказал, это модель сетевого маркетинга, только Вам не нужно настолько глубоко уходить в него. Сделайте основу, где такие прямые продажи будут ещё одним дополнительным способом продаж, а не центральным.
Пример. Супермаркет еды “Едоша” запустил модель “пирамиды”. Каждый человек, который подключает под себя других людей, получает процент от их покупок.
Всё это они реализовали через специальную программу лояльности, что в результате принесло им впечатляющие результаты, ведь продукты покупают все и всегда.
Метод 5. Лидеры мнений
Когда звёзды рекомендуют продукт, то это взрывными действиями сказывается на продажах. Так как люди хотят быть похожими на своих кумиров, они автоматически доверяют их выбору, ведь считают, что они для себя точно плохое не выберут. Особенно, если это всё подаётся по форматом нативной рекламы.
Поэтому для стимулирования разговоров о Вас нужно подключать лидеров мнений и запускать сарафанное радио в интернете. Вы можете выдавать им свой продукт бесплатно за то, что они публично расскажут о Вас.
Причём, когда я говорю про лидеров мнений, я имею ввиду не только крупных звёзд, я также беру во внимание локальных лидеров, которых не знает весь мир, но очень хорошо знают в Ваших кругах.
Пример. Компания по продаже парфюма “GHP” начала активно договариваться с девушками 20-30 лет о размещении рекламы на страницах их соц. сетей.
Для каждого человека они выдавали специальный промокод, чтобы сподвигнуть читателей купить прямо сейчас и заодно отследить эффективность каждого лидера мнений.
Пример поста от лидера мнений в instagram
Коротко о главном
Рекламу через сарафанное радио нужно стимулировать, чтобы она приносило больше плодов, чем при просто самостоятельном развитии.
Но делать ставку только на него нельзя, потому что спрогнозировать результат от него можно, но только приблизительно, а это не хорошо для бизнеса. Ведь Вам нужен стабильный поток клиентов, а не день ото дня.
Все выше изученные методы относятся к разряду “Я всё знаю, но не использую”. Вы можете дальше продолжать так мыслить и зарабатывать меньше. А можете начать использовать модели развития рекомендаций: превзойти ожидания, выделиться, попросить, партнёрская программа и лидеры мнений.
Главное сделать, а дальше без слов будет понятен результат и ценность наших рекомендаций.
P.S. Если у Вас есть свои методы как заставить работать сарафанку, будем очень благодарны, если Вы их напишите в комментариях ниже, а мы их в дальнейшем перенесём в статью.
Сарафанное радио в маркетинге: как работает и зачем нужно
Лучшая рекомендация – сарафанное радио. Ни один отзыв в интернете и какой-либо рекламный баннер не будет таким убедительным, как рекомендация от близкого или знакомого человека.
Лучший маркетинг – сарафанный маркетинг. Наверное, он еще и самый древний, ведь существует с тех пор, как люди научились говорить и делиться мнением друг с другом.
Разберемся с терминами:
Сарафанное радио – бесплатная форма рекламы. Не прямыми методами продвижения (аудиореклама, баннеры, печатная продукция и т.д.), а от человека к человеку в рекомендательной форме.
Крауд-маркетинг – вариативность сарафанного радио в интернете.
Главное преимущество этого способа – он бесплатный! Хотя в некоторых случаях не совсем, но об этом подробнее поговорим ниже. Главный недостаток – практически невозможно контролировать процесс. Это как игра в сломанный телефон – до 10-го человека может дойти искаженная информация.
Почему сарафанное радио в маркетинге работает?
Что нужно учесть перед запуском сарафанного радио
Вам будет интересно:
Сарафанное радио как инструмент маркетинга: как сделать так, чтобы о вас говорили не только родственники?
1. Превосходить ожидания
Мой первейший совет. Ведь именно эмоции (не важно, положительные или отрицательные) побуждают делиться ими.
Маленький секрет: хороший сервис – ваш путь к успеху. Будьте вежливы, заботливы, верны своим обещаниям (обещали доставку в 9 утра? Не опаздывайте!), делайте немного больше: маленький презент или бонусные баллы – отличный способ порадовать ваших клиентов!
Если клиент чувствует, что он особенный и к нему проявляют невероятную заботу, ему наверняка это понравится и он поделится этим с ближайшим кругом общения. Достаточно быть чуточку услужливее и расторопнее – и о вас заговорят!
2. Качественно выполнять свою работу
На самом деле это не так сложно, как может показаться на первый взгляд. Ведь достаточно просто нормально делать свою работу. Например, вы пришли в ресторан, а официанта все время нет рядом, грязные тарелки со стола не убирают, счет несут долго. И уже бесит.
К сожалению, подобная ситуация так часто встречается, что, когда приходишь в другое место и обслуживание просто быстрое и качественное, ты уже рад и рекомендуешь это место, потому что здесь не тормозят. В общем, порой, достаточно просто НОРМАЛЬНО делать свою работу.
3. Поддерживать свою репутацию
Если вы один раз сделали что-то круто и качественно, а второй раз облажались – возможно, вам дадут еще один шанс. Но после еще одной неудачи – все, пока. Вам уже не будут доверять и петь хвалебные оды. Скорее, наоборот. Скажут, мол, начинали-то хорошо, а потом скатились. Так что старайтесь всегда быть на высоте и не косячить. А если облажались – сумейте правильно ответить на комментарий и выйти из конфликта. И обязательно регулярно проводите аудит своей репутации сами или при помощи специальных сервисов.
4. Хайпы и скандалы
Как говорила старуха Шапокляк: «Хорошими делами прославиться нельзя». Вообще-то можно! И в сарафанном радио работает именно этот метод.
Скандалы, интриги и хайп помогут привлечь внимание к вашему бренду, возможно, сделают его более узнаваемым, но на лояльности пользователей это скажется отрицательно.
Ведь люди из уст в уста будут рассказывать о том, как плохо вы высказались или сделали, как вас можно после этого уважать и т.п. Так что хорошенько подумайте перед тем, как начать действовать черными методами.
О громких скандалах крупных брендов рассказывали здесь, здесь и здесь.
5. Удивлять!
Желательно, в хорошем смысле. Делать так, чтобы пользователи говорили о вас в положительном ключе и рассказывали всем.
Например, в Иркутске есть популярная доставка роллов, где к заказанным блюдам совершенно бесплатно рисуют карикатурный портрет заказчика по фото из Инстаграм. Чтобы получить рисунок, достаточно при заказе просто попросить нарисовать портрет и указать имя юзера. Поверьте, это одна из самых популярных доставок в городе, которую все знают как «это где портрет рисуют?». Кстати, роллы там тоже вкусные, я проверяла =)
6. Просто попросить
Да, так тоже можно. Как часто вы оставляете отзывы по собственной инициативе? Полагаю, что крайне редко, если не в негативном ключе. Так что не ждите у моря погоды, а просто попросите своих клиентов оставить отзыв о вас. Взамен на отзыв можно предложить какой-то бонус в виде скидки на следующее посещение или т.п.
О разных способах мотивации клиента на отзыв мы писали в этой статье.
Если вы знаете, что клиент остался доволен, достаточно просто сказать: мол, приходите еще и зовите друзей. Можно придумать даже некую партнерскую программу, к примеру, если клиент приходит по рекомендации друга, то первый получает скидку или какие-то баллы на личный счет.
Это мотивирует рассказывать о продукте красочнее и интереснее, чтобы друг заинтересовался, и вы получили за него бонус.
Также «плюшки» можно раздавать за рекомендации на определенных ресурсах, которые чаще всего светятся в топе выдачи по вашему брендовому запросу. Обычно там сервисы Яндекса и Гугл, а также другие геосервисы, такие как 2ГИС, а еще отзовики Flamp, Otzovik.com, Irecommend.ru и другие.
Проверьте, на каких площадках есть информация о вас и что вообще пишут пользователи. Можете сделать это самостоятельно или заказать SERM-аудит.
7. Привлекать лидеров мнений
К ним относятся не только известные артисты, но и блогеры местного масштаба. Например, радиоведущие или КВНщики, общественные деятели или спортсмены, эпатажные модницы и модники.
В идеале, они, как и обычные пользователи, сами расскажут и покажут о понравившемся товаре/услуге. Но популярные блогеры, артисты и шоумены редко будут что-то рекламировать без оплаты или хотя бы бартера. И в этом случае как раз сарафанное радио можно считать платным видом маркетинга. Но все же это максимально работающий способ продвижения. Подписчики и фанаты очень любят подражать своим кумирам, поэтому стараются посещать те же места, пользоваться той же косметикой и покупать какие-то аксессуары.
Особенно это работает, если делать ненавязчиво. Как это выглядит? Например, приходит блогер в салон красоты и рассказывает, какой вежливый был стилист и как круто сделал укладку. При этом не называет сразу место. Естественно, в личные сообщения поступает множество вопросов: а что это? А где? И тогда уже блогер ненавязчиво рассказывает, мол, мои подписчики часто спрашивают, директ завалили, так и быть: делюсь локацией.
А еще можно надеть платье или часы и сделать кучу фотографий в них на каком-то мероприятии, чтобы все их заметили и непременно захотели такие же! Желание подражать своему кумиру – способ оказаться в его шкуре, быть таким же популярным и всеми любимым.
Еще больший эффект можно получить, если отзыв будет от эксперта в конкретной отрасли. Например, рекомендация от сертифицированного диетолога, который рассказывает про доставку правильного питания, получит бОльший эффект, чем от обычного блогера.
8. Делать сувенирную продукцию
Основные принципы сарафанного радио
Перед запуском сарафанного радио убедитесь, что эти принципы соблюдены, иначе толку от этого маркетингового хода будет мало.
После всего
Сарафанное радио – пожалуй, самый честный способ продвижения бренда и улучшения лояльности клиентов. Но все же это не основной метод для повышения узнаваемости и увеличения продаж. Важно задействовать все возможные каналы привлечения трафика. Омниканальность – вот главная тенденция на сегодняшний день. Пишите нам – расскажем, что это: с чего начать и какие источники задействовать.