Сепаратные переговоры что это значит

Что такое сепаратные переговоры? Примеры в истории cmaconsulting.com.au

Переговоры

Понятия договоренности с учетом соблюдения интересов каждой из сторон, участвующих в процессе коммуникации, называется переговорами. Во время обсуждения какой-либо проблемы или спорного вопроса рассматриваются взгляды и выслушиваются мнения оппонентов. Исходя из целей, преследуемых сторонами, вытекает конфликтная ситуация, решение которой лежит в поиске компромиссов. Обычно переговоры приводят к урегулированию споров.

В современном мире к дискуссиям и соглашениям прибегают повсеместно. На заседании правлений компаний, в повседневной жизни и на работе. Обычно обозначают термином «переговоры» обоюдное желание достичь согласия. Но бывают ситуации, при которых приемлемого решения стороны так и не находят.

В мировой практике переговоры ведутся между правительствами стран. Так, это очень актуально при военных конфликтах или спорных ситуациях, относящихся к экономической и территориальной стабильности стран.

Выделяют такие виды переговоров:

Первый из видов может проходить в мягкой или жесткой формах, причем вторая считается более эффективной. Мягкие переговоры приводят только к бесконечным уступкам и неэффективности переговорного процесса. Жесткая форма гарантирует успех для кого-либо из участников или в меньшей степени для всех оппонентов.

Рациональные переговоры считаются наиболее правильным видом ведения дебатов. Ведь в результате таковых стороны получают результат равный их уступкам. То есть каждый компромисс расценивается соизмеримо предложениям второй стороны.

Сепаратные переговоры

Сущность проведения коммуникации между противниками заключается в их тайности или, скорее, отделенности от других участников. Так могут протекать переговоры по слиянию компаний, продаже и перепродаже отдельных ветвей бизнеса.

Примеры из истории

В том, что такое сепаратные переговоры, можно разобраться из уроков прошлого. Наиболее ярким примером стали обсуждения мира России с Германией во время Первой мировой войны. Советский Союз искал альтернативное решение для урегулирования отношений с Четверным союзом.

Брестские переговоры свидетельствуют о том, что СССР стремился обезопасить себя и отстоять свои интересы в ходе войны. Также в 1941 года Союз проводил переговоры с фашистской Германией, которые ни к чему не привели, как известно.

Сепаратные переговоры с Германией

Советский Союз пытался примириться с противником в ходе двух мировых войн. Переговоры велись Россией в 1918 году отдельно от Антанты, от Четверного союза выступала Германия, в меньшей степени Австро-Венгрия.

Большевистское руководство огласило, что в основе сепаратного мира лежат договоренности о самоопределении государств и национальной целостности. Таким образом Союз пытался хоть как-то сгладить свои намерения принимать условия противника.

В свою очередь, Германия заявила, что абсолютно не против поддержать предложения СССР, но при условии, что страны Антанты также будут их придерживаться. Участники Четверного союза прекрасно осознавали, что ни Англия, ни Франция на это не согласятся.

Условия Брест-Литовского соглашения

Основные принципы, выдвинутые СССР, заключались в:

Союз стремился сохранить утраченные царской Россией земли в ходе войны. Присоединить к себе страны Прибалтики и Польшу. Таким образом большевики выстраивали защиту от капиталистического строя Европы.

Предложение сепаратного мира Германии во Второй мировой войне

Противостояние с гитлеровской Германией имело классический ход развития. В начале войны, когда Союз не был готов к нападению, правительство начало вести сепаратные переговоры с рейхстагом. После, в 1945 году, ситуация в корне изменилась, и Гитлер стремился заключить мир с СССР.

В 1941 году Сталин шел на большие уступки, предлагая Гитлеру Прибалтику, Молдавию, а позже Беларусь и Украину в качестве отступных. На что рейхстаг не согласился, многие политики Германии сочли этот отказ ошибкой.

Вплоть до 1944 года продолжались сепаратные переговоры союзников с Германией. Но условия становились все менее привлекательными для агрессора.

В целом о сепаратных переговорах можно сказать, что это естественный процесс в любом военном противостоянии. Он присутствует всегда и является рациональным решением стран-соперниц по выходу из конфликта с приемлемыми потерями.

Источник

Попытка разделить союзников: кому были выгодны сепаратные переговоры

Ваш браузер не поддерживает данный формат видео.

Все участники войны дали друг другу слово не вести сепаратные переговоры о мире до конца противостояния. Тем не менее, весьма активно такую возможность прорабатывали в разных странах.

Активно эту тему поднимала Германия. Несмотря на то, что на их счету было немало побед, немцы быстро сообразили, что проигрывают войну. Как утверждал глава германского Генштаба Эрих фон Фалькенгайн: «До тех пор, пока Россия, Франция и Англия держатся вместе, нам невозможно победить противников и … обеспечить для нас подобающий мир. Или Россия, или Франция должны быть отделены. Прежде всего, мы должны стремиться к тому, чтобы побудить к миру Россию… Можно с уверенностью ожидать, что если Россия пойдет на мир, то также поступит и Франция».

Одна из самых первых попыток переговоров c Россией была предпринята через датчан. В конце февраля 1915 года Петроград посетил посланец датского короля Андерсен, который встретился и с Николаем II, и с министром иностранных дел Сазоновым, и с графом Витте, который был тогда уже не у дел, однако имел обширные связи и авторитет. Беседовал датчанин и со своей соотечественницей — вдовствующей императрицей Марией Федоровной. Однако ответ получил везде один и тот же – нет.

Тем не менее, вопрос о сепаратном мире не был снят с повестки дня даже в том тяжелейшем для России 1915 году.

В конце июня — начале июля снова началась активная переписка по поводу следующей посреднической миссии посланника датского короля Андерсена. В результате он снова отправился в Россию, еще раз разговаривал с царем, но получил от него тот же негативный ответ.

В итоге, на сепаратные переговоры пошли лишь принципиальные пораженцы – большевики, целенаправленно разлагавшие русскую армию.

Они и подписали Брестский мир. Кроме потери огромных территорий, Россия была обязана выплатить еще и контрибуцию.

Мнение автора может не совпадать с позицией редакции.

Источник

Сепаратные переговоры

Переговоры — коммуникация между сторонами (переговорщиками) для достижения своих целей, при которой каждая из сторон имеет равные возможности в контроле ситуации и принятии решения, которое закрепляется договором.

В узком смысле рассматривается как один из методов альтернативного урегулирования споров. В более широком смысле, переговоры — это коммуникационное взаимодействие людей или социальных групп. В процессе общения между участниками коммуникации происходит обмен разного рода информацией. На сегодняшний день любой человек, живущий в обществе, является человеком, ведущим переговоры. Переговоры — это факт нашей повседневной жизни, основное средство получить от других людей то, чего вы хотите и разрешить возникшие разногласия. В наше время все чаще приходится прибегать к переговорам: ведь другим вариантом решения проблем между людьми является конфликт. Каждый человек хочет участвовать в принятии решений, которые его затрагивают; все меньше и меньше людей соглашаются с навязанными кем-то решениями. Хотя переговоры происходят каждый день, вести их как следует нелегко.

Содержание

Функции переговоров

Функции переговоров, по мнению некоторых:

В целом же следует отметить, что любые переговоры многофункциональны и предполагают одновременную реализацию нескольких функций. Но при этом функция поиска совместного решения должна оставаться приоритетной.

Виды и классификация переговоров

Существуют две основные разновидности переговоров:

Позиционные переговоры могут протекать в двух формах — жёсткой и мягкой. Суть жёстких переговоров — настаивание любой ценой на своей, обычно крайней позиции, большей частью игнорирующей интересы другой стороны. В крайне мягком варианте стороны готовы ради достижения соглашения и сохранения хороших отношений идти на бесконечные уступки друг другу, что, в конце концов, приводит к принятию неэффективного для обеих сторон решения. Более обычная стратегия в переговорах предусматривает средний подход — компромисс между мягким и жестким подходами, включает в себя попытку сделки между стремлением достичь желаемого и ладить с людьми. Третья стратегия встречается не так часто и предусматривает избегание переговоров: одна из сторон сознательно избегает участия в переговорах или принятия решения по итогам переговоров. Стратегия избегания может использоваться, когда одна из сторон не обладает достаточной переговорной силой для достижения наиболее выгодного соглашения.

В процессе рациональных переговоров (в работе гарвардского переговорного проекта используется термин «принципиальные переговоры»), предметом и основой которых становятся базовые интересы сторон, проблема и интересы отделяются от личных отношений, что позволяет на основе объективных критериев совместно разрабатывать различные варианты решения и определять наиболее выгодные для всех. Такие переговоры предполагают совместный поиск, не требующий предварительного доверия сторон друг к другу, ибо последнее формируется в результате взаимного контроля в рамках общей работы. Так как целью рациональных переговоров является оптимальное решение, соотношение уступок сторон, если таковые и приходится делать, не имеет принципиального значения, поскольку в любом случае каждая из них выигрывает больше, а теряет меньше, чем при позиционных переговорах.

Относительно других классификаций переговоров, то они различаются по числу и уровню участников, кругу обсуждаемых вопросов, механизмом принятия решений, продолжительности, регулярности проведения, степени официальности и обязательности исполнения принимаемых решений.

Сепаратные переговоры

Сепаратные переговоры (лат. separatus — разделённый) — обособленные переговоры, ведущиеся с противником в тайне от государств-союзников или же без согласия с последними.

Международные экономические переговоры

Международные экономические переговоры — это официальное обсуждение представителями государств экономических двусторонних и многосторонних отношений с целью согласования внешнеэкономической стратегии, тактики и соответствующих дипломатических акций, обмена мнениями, взаимного обмена информацией, подготовки к подписанию договоров, урегулирования спорных вопросов и т. д. Международные экономические переговоры — основной способ мирного разрешения споров и конфликтов в международных экономических отношениях, возникающих между государствами, одно из самых распространенных в международном праве методов развития и углубления экономического сотрудничества между государствами. [1]

Стадии переговоров

Прежде чем садиться за стол переговоров, следует учитывать их содержательный аспект, который предусматривает четкое понимание ситуации; анализ сил, влияющих на неё; определение наилучшей альтернативы обсуждаемому соглашению и вариантов отказа от сделки другой стороны; формирование общего подхода к переговорам, их целей, задачам, позициям; прогноз изменения ситуации и результатов, определение возможных вариантов решения; проектирование благоприятных условий; подготовку предложений и их аргументацию, составление необходимых документов; согласование деталей предстоящей встречи. Важно также обратить внимание на тактическую подготовку, которая сориентирована на выбор методов и способов ведения переговоров, распределение ролей между участниками команды, на отладку рабочих, деловых отношений с партнёром. И все эти рекомендации, требования и советы, в конце концов, сводятся к воспитанию культуры делового общения, к преобразованию этой культуры в обычные привычки повседневного профессионального поведения, к соблюдению правил добропорядочного тона, почтительного отношения к партнёру, толерантности, терпимости к недостаткам в характере людей.

Основные правила проведения переговоров:

Для формирования соответствующих навыков ведения переговоров, помимо государственных программ, во многих странах можно встретить ряд организаций и сообществ, которые ведут индивидуальные программы образования в области ведения переговоров всех уровней сложности.

Манипуляции при проведении переговоров

Участники переговоров для того, чтобы добиться выгодного для себя решения (поведения), могут использовать различные способы манипуляции. Наиболее распространенные манипуляции связаны:

В целом для противодействия манипуляциям в переговорах, необходимо быть морально готовым к манипуляции со стороны оппонента и придерживаться основным принципам проведения переговоров: сохранять спокойствие и не торопиться, задавать вопросы и записывать, что говорят.

Типичные ошибки участников переговоров

Эскалация характерна для аукционов, забастовок, торговых кампаний, ценовых войн и конкурентных приобретений. В процессе переговоров сторона/стороны ведут торг, стремясь добиться успеха, но иррационально не принимает во внимание возможную реакцию другой стороны/сторон.

Исходная позиция сторон при начале переговоров выступает как якорь, который будет тормозить переговоры при изменении обстоятельств и мешать достижению соглашения.

Форма предложения часто определяет готовность сторон к достижению соглашения.

Многие более склонны опираться на доступные данные, чем на действительно нужные для принятия решения. Требуется тщательный поиск соответствующей информации и анализ данных.

Большая совокупность систематических ошибок мышления, так или иначе влияющих на ход мышления и поведение участников переговоров.

Формализованные правила ведения переговоров

Большинство государственных организаций, больших организаций различных видов, часто средних, и иногда даже малых определяют правила или рекомендации ведение рабочих переговоров между сотрудниками, переговоров с клиентами и с другими лицами, с которыми приходится вести переговоры сотрудникам организации.

Источник

Как вести переговоры и добиться взаимовыгодных отношений

11 минут на чтение

Переговоры — это обмен мнениями и умелое «жонглирование» аргументами, как в бизнесе, так и в обычной жизни. Мы каждый день договариваемся, спорим и приходим к соглашению. А чтобы уметь договариваться взаимовыгодно и избегать конфликтов, нужно научиться грамотно вести разговор с собеседником. В этой статье мы подробно разобрали этапы ведения переговоров, выделили основные роли оппонентов и составили список советов, которые помогут вам разрешить практически любую ситуацию.

Что такое переговоры

Переговоры — это общение представителей двух сторон для достижения общей цели и заключения сотрудничества.

Каждый день люди общаются между собой и сталкиваются с возражениями, которые нужно решить, например, сколько купить помидоров на салат и какой фильм выбрать на вечер. В бизнесе вы общаетесь с коллегами, заказчиками, клиентами и инвесторами и тоже ведете переговоры, где каждая сторона преследует свои цели.

Цель переговоров — установить выгодные отношения и найти решение проблемы.

Функции переговоров

Далее рассмотрим функции переговоров и их пользу.

Виды переговоров

В этом разделе мы рассмотрим основные виды и типы переговоров, их стили и формат.

Основная классификация переговоров выделяет два вида — позиционные и рациональные.

Позиционные переговоры

В этом варианте переговоров нужно понять позиции обеих сторон и обсудить взгляд на решение проблемы.

Формат позиционных переговоров бывает двух видов:

К примеру, обсуждение стоимости аренды помещения, когда арендатор просит снизить цену, а арендодатель уже озвучил свою позицию. Оппоненты могут прийти к консенсусу, при этом согласившись на уступки, или так и не достичь положительного результата.

Наиболее успешная стратегия в позиционных переговорах — это баланс между двух форматов, а именно стремление достичь желаемого результата, при этом сохранив положительные отношения с оппонентом. В конце статьи вы найдете полезные советы и рекомендации, как грамотно провести переговоры.

Рациональные переговоры

Их также называют принципиальными переговорами, в которых важно обсудить и изучить интересы всех сторон. Партнеры разрабатывают варианты решений и добиваются эффективных результатов. Каждый из них всегда выигрывает больше, чем теряет — в отличие от позиционных переговоров.

Участники могут пригласить третью сторону для оценки решения — экспертов, экономистов, посредников или аналитиков.

Примеры рациональных переговоров. Выстраивание и поддержание международных отношений или создание общего бизнеса — например, компания по производству спортивного питания и поставщик товаров для фитнеса открывают центр, специализирующийся на пропаганде здорового образа жизни и сопутствующем ассортименте.

Обратной стороной принципиальных переговоров в международных отношениях могут быть сепаратные переговоры, которые ведутся с противником втайне от государств-союзников или же без их согласия, например, для решения военных вопросов.

Как правильно вести переговоры:

Автоматизация email рассылок

Отправляйте цепочки триггерных сообщений приветствия, брошенной корзины, реактивации, совмещая внутри одной цепочки email, SMS и web push.

Деловые переговоры и их виды

Деловые переговоры — это форма делового общения между партнерами, она направлена на поиск конструктивного подхода к решению проблемы, заключение договоров и сделок и решение спорных вопросов.

Переговоры могут проходить на любой площадке: у вас в офисе, на территории оппонента или на нейтральной локации. Это будет зависеть от нескольких факторов: предоставление информации и документов, удобство и пожелания участников, характер беседы, настроение оппонента — это может быть страх или неуверенность, если переговоры проходят на чужой территории.

Чтобы все участники чувствовали себя комфортно — заранее согласуйте место встречи и подготовьте напитки, ручки и блокноты, а также предусмотрите перерыв, например, кофе-брейк.

Согласно исследованиям, голодный человек концентрируется на своих потребностях и не идет на компромиссы, в то время, как сытый более лоялен и внимателен к участникам переговоров. Поэтому очень часто начало беседы проводят в ресторане или кафе.

Виды деловых переговоров

Формы проведения переговоров

Ведение деловых переговоров можно разбить на несколько форм. Давайте рассмотрим их особенности.

Как вести переговоры

В этом разделе подробно разберемся, что из себя представляет структура переговоров и как подготовиться к беседе с оппонентом.

Подготовка и планирование

Для начала обсудите с оппонентом, сколько человек будет участвовать в переговорах и какие есть пожелания по формату беседы. Соберите данные обо всех участниках — ФИО и должность, чтобы вы знали, как к ним обращаться. Обсудите интересы сторон и результаты, которых вы хотите добиться.

После этого переходите к выбору места для встречи и времени. Лучше обсуждать дела в первой половине дня — на свежую голову, пока еще не накопились дела и усталость. Проговорите с оппонентом, когда и где ему было бы удобнее встретиться — или сразу предложите свой вариант, но обязательно расскажите, почему именно там и тогда лучше всего провести беседу.

Определитесь, в каком виде будет представлена информация — презентация, фильм, документ или показ продукта. Исходя из этого, найдите необходимое оборудование — проектор, телевизор, компьютер или копии договора в достаточном количестве.

Подготовьте план действий: основной текст-шпаргалку с тезисами, возможными вопросами и ответами — например, отчеты, таблицы или подтверждающие документы, а также варианты решения проблемы.

Не забудьте, что на важную встречу нужно приходить опрятным и чистым. Встречают по одежке, поэтому продумайте свой образ заранее. Это необязательно должен быть костюм или вечернее платье — все зависит от общей обстановки и дресс-кода остальных участников.

Чтобы переговоры проходили комфортно — начинайте беседу с простых вопросов. Когда почувствуете дружественную и спокойную атмосфера, переходите в главному вопросу. Все участники с большей легкостью смогут услышать и понять мнения обеих сторон.

Мнения двух сторон

На этом этапе важно выслушать оппонента — и не бояться в спорных моментах задавать уточняющие вопросы.

Помните! Ваш оппонент — такой же человек, со своими потребностями, мыслями и чувствами. Он так же переживает и волнуется, в чем-то сомневается. Поэтому во время беседы помогайте друг другу и поддерживайте.

Пока вторая сторона приводит аргументы и делится идеями — помечайте ключевые тезисы или включите диктофон, чтобы после встречи вы смогли еще раз прокрутить в голове варианты решения проблемы.

Во время своей речи старайтесь не отклоняться от темы и изначального плана выступления, не добавляйте в рассказ лишнюю «воду».

Обсуждение

Когда перейдете к главному, а именно — поиску решения проблемы, будьте аккуратны, не уходите в спор и не повышайте голос. Уважайте своего собеседника, постарайтесь в спокойном тоне обсудить взаимовыгоду.

Если оппонент нервничает, переключите на время его внимание — расскажите об обратной стороне «хорошего», по его мнению, решения. Если подобного аргумента у вас нет, просто предложите сделать небольшой перерыв. Помните, ваша цель — достичь соглашения на выгодных для всех сторон условиях.

Принятие решения и достижение согласия

Когда придете к согласию, переходите к подписанию договора. Это можно сделать на месте или через несколько дней — как только одна из сторон подготовит бумаги. Все нюансы оговаривается на встрече, где обе стороны обозначают сроки, утверждают окончательное решение и выбирают критерии для оценки его эффективности.

Роли участников переговоров

В ходе изучения книг о бизнесе, таких авторов, как Ивар Унт или Роджер Фишер, мы узнали о психологических портретах участников переговоров и решили рассказать о них в этом разделе.

Лидер

Уверенный в себе человек, у которого хорошо поставлена речь. Он берет на себя инициативу для ведения переговоров и говорит от лица всей команды.

Чтобы с ним сотрудничать и быть на одной волне — переключайте внимание на себя, задавайте дополнительные вопросы, приводите аргументы, приглашайте третью сторону для подтверждения ваших мыслей и идей оппонента. Узнайте, каких результатов хочет добиться лидер — и в некоторых вопросах пойдите на уступки, при этом продумав ход, благодаря которому вы сможете выиграть так же, как и ваш оппонент.

Заместитель лидера

Обычно этот человек внимательно слушает и следит за ходом переговоров. Это может быть адвокат, экономист или партнер по бизнесу. Он поддерживает и подсказывает своему руководителю, что нужно делать дальше и как лучше поступить. Также он способен модерировать ход разговора и привлекать внимание к важным для него деталям. Например, к тем, которые вы решили не затрагивать во время основной беседы — а значит, можете быть не готовы ответить на его вопрос.

Придерживайтесь своего плана и не уводите беседу в другое русло. Скажите, что все дополнительные вопросы можно обсудить при следующей встрече — или же вы предоставите подробный ответ в течение нескольких дней. Если вы заранее знаете, что на переговорах будет такой противник — подготовьте по каждому абзацу презентации несколько развернутых ответов.

Наблюдатель

Как следует из названия, этот человек наблюдает за происходящим и анализирует полученную информацию и нюансы поведения обеих сторон. Это может быть аналитик или помощник руководителя, который записывает тезисы и старается «раскусить» интересы оппонентов.

Чтобы понять мысли наблюдателя, периодически вовлекайте его в процесс обсуждения — можно задавать вопросы и интересоваться его мнением.

Хороший парень

Открытый и коммуникабельный человек, который много жестикулирует и улыбается. Оппоненты проникаются к нему симпатией и доверием, что чревато потерей бдительности в сложных вопросах. Это может быть директор или доверенное лицо, у которого только одна задача — отвлечь вас.

В течение всей встречи у вас будет приятное ощущение от переговоров, но когда вы закончите, может оказаться, что вас «провели». Поэтому переключайте свое внимание на других участников беседы и задавайте им вопросы.

Плохой парень

Самоуверенный и дерзкий человек, который с удовольствием будет вас перебивать и постоянно высказывать негатив. Такое поведение ведет к конфликту, но этот человек играет на том, что вы дадите слабину и примете сторону оппонента.

Не поддавайтесь на его провокации, не проявляйте ответную агрессию, ведите себя спокойно. Попробуйте переключить внимание на других участников разговора, а если по какой-то причине не получается этого сделать — отвечайте на вопросы «плохого парня», делая упор на статистические данные, с которыми сложно спорить.

Оптимизатор

Спокойный и сосредоточенный человек, который анализирует аргументы обеих сторон. Он, как посредник, помогает выйти из тупиковых ситуаций и указать на неточность в позиции одного из участников.

Если перед вами сидит оптимизатор — старайтесь поддерживать его и внимательно прислушиваться, так как он помогает оппонентам договориться и прийти к единому решению.

Правила ведения деловых переговоров

Памятка. Можно немного схитрить и запросить сумму покрупнее, чтобы потом снизить ее до желаемой.

Эффективный переговорный процесс: советы

Мы собрали несколько эффективных советов, как правильно вести переговоры.

Заключение

В этой статье мы разобрали ведение переговоров, их особенности и правила. Чтобы грамотно и эффективно провести встречу, избегайте подобных ситуаций:

А после успешного проведения переговоров не забывайте рассказывать о своей деятельности инвесторам и клиентам с помощью сервиса SendPulse и его инструментов: email рассылок, web push, Viber и SMS, а также чат-ботов в мессенджерах Telegram, Facebook Messenger и ВКонтакте!

Источник