Свойство избегания потерь означает что
5 когнитивных предубеждений, о которых должен знать каждый маркетолог
Человеческий разум, бесспорно, обладает феноменальными возможностями, но даже у столь близкой к совершенству системы есть свои недостатки.
Изъяны нашего сознания именуются когнитивными предубеждениями — таковые являются иррациональными паттернами мышления, которые функционировали на благо человека тысячи лет назад, но с ходом эволюции стали приносить больше вреда, чем пользы.
Когнитивные установки не только ограничивают восприятие людей, что снижает результативность маркетинговой кампании, но и становятся причиной негативного отношения потребителей к рекламным сообщениям.
Однако маркетолог, понимающий базовые принципы функционирования иррациональных предубеждений, имеет возможность разработать более эффективную маркетинговую стратегию.
В данном посте мы изучим 5 когнитивных предубеждений, о которых должен знать каждый специалист по маркетингу.
1. Ошибка атрибуции
Человек имеет врожденную тенденцию к объяснению поведения других людей их личностными особенностями, а своего собственного — внешними обстоятельствами.
Такая когнитивная установка нередко приводит нас к ложным выводам, поскольку мы не учитываем обстоятельства, которые влияют на поведение другого человека, и считаем, что он принимает решения, руководствуясь исключительно своими желаниями, принципами и т. д.
В 1967 году психологи Эдвард Джонс (Edward Jones) и Виктор Харрис (Victor Harris) провели эксперимент, в ходе которого респонденты прочитывали статьи о Фиделе Кастро (Fidel Castro), а затем выражали свои мнения по поводу их авторов. Одни очерки были написаны в поддержку Кастро, а другие осуждали его режим.
Первой группе респондентов сказали, что журналисты имели право высказать любую точку зрения — участники исследования заявили, что материалы, поддерживающие режим революционера, написаны его сторонниками. Вполне предсказуемый ответ.
Удивительной была оценка второй группы, которой сказали, что авторы писали под давлением со стороны именитого политика — зная о том, что писатели были вынуждены отзываться о Кастро позитивно, респонденты заявили, что журналисты все равно выразили свое настоящее мнение.
Заключения для маркетологов
2. Предвзятость подтверждения
Люди всегда стремятся найти информацию, подтверждающую правильность их представлений, и отрицают факты, свидетельствующие об обратном.
Термин «предвзятость подтверждения» был впервые использован в отчете об исследовании, проведенном специалистом в области когнитивной психологии Питером Вейзоном (Peter Wason) в 1960 году.
В ходе эксперимента Вейзона респонденты определяли, по какому принципу выстроена последовательность представленной им серии чисел (2, 4, 6), а затем анализировали другой набор цифр, чтобы убедится в правильности своей гипотезы.
На самом деле, числа были размещены от меньшего к большему, однако исследуемые вывели более специфичные концепции: одни предполагали, что числа выстроены по принципу четности, другие, что значения кратны числу 2, а некоторые были уверены, что число в середине последовательности является средним значением первой и последней цифры. В целом, участники эксперимента сделали множество предположений, большинство которых были далеки от простого, правильного ответа.
Когда респонденты тестировали правильность своих гипотез, они выбирали для анализа только те серии цифр, последовательность которых подтверждала их правоту. Например, человек, который считал, что серия выстроена по принципу четности, анализировал набор цифр 6, 8, 10.
Однако правильным способом подтверждения той или иной гипотезы является изучение предположения, которое ей противоречит. Следовательно, упомянутый выше участник должен был проверить свою теорию на комбинации 7, 9, 11, а не 6, 8, 10. Но поскольку таковая не соответствовала его теории, человек следовал своей иррациональной установке и выбирал ту последовательность, которая подтверждала его правоту.
Заключения для маркетологов
3. Тенденциозность в отношении себя
Данное когнитивное предубеждение выражается игнорированием информации, затрагивающей эго — это объясняет, почему некоторые люди крайне болезненно воспринимают даже конструктивную критику, анализ которой пошел бы им на благо.
Склонность человека к защите своего собственного Я доказана множеством исследований, суть которых заключалась в оценке реакции респондентов на хорошие и плохие результаты выполненных ими заданий.
Эксперименты показали, что люди соглашались с положительными оценками, присваивая заслуги себе, а отрицательные объясняли некомпетентностью специалистов, анализирующих их результаты.
Казалось бы, каждый маркетолог понимает, что не должен занижать самооценку представителей целевой аудитории, однако маркетинговые сообщения, оскорбляющие потребителей, встречаются довольно часто:
4. Предвзятость убеждений
Предвзятость убеждений — склонность человека к отрицанию неправдоподобной информации, даже если таковая подтверждена рациональными умозаключениями и реальными фактами.
В 1983 психологи Пол Поллард (Paul Pollard), Джули Бартсон (Julie Bartson) и Джонатан Эванс (Jonathan Evans) провели эксперимент с целью изучения того, как люди воспринимают реалистичную и нереалистичную информацию.
В ходе исследования респондентам были представлены заключения, одна половина которых казалась правдоподобной, а вторая — нет. На самом деле, лишь 50% доводов были правдой.
Результаты показали, что участники посчитали логически обоснованными 80% заключений, похожих на правду, и всего 33% доводов, казавшихся нереалистичными.
Заключения для маркетологов
5. Эффект обрамления (избегание потери)
Согласно теории эффекта обрамления, люди склонны принимать рискованные решения, чтобы избежать потери, но не готовы рисковать, чтобы получить выгоду.
Фрейминг-эффект был выведен Даниэлем Кайнеманом (Daniel Kahneman) и Амосом Тверски (Amos Tversky) по окончании их знаменитого эксперимента, получившего название «Азиатская эпидемия».
Участники упомянутого выше исследования должны были выбрать между двумя вариантами лечения вымышленной эпидемии, один из которых был представлен с позиции выгоды, а второй — с позиции потери.
В первом сценарии, лечение А гарантировало спасение 200 из 600 инфицированных, а вариант Б мог спасти всех с вероятностью в 33%, или же не вылечить никого с вероятностью в 66% — 72% опрошенных выбрали опцию А.
Во втором сценарии, вариант А лишал жизни 400 из 600 больных, а опция Б либо спасла бы всех (33%), либо не излечила бы никого (66%) — в данном случае, лишь 22% людей выбрали лечение А, желая избежать смерти 400 зараженных.
На самом деле, исход вариантов А и Б не изменяется в обоих сценариях, но различная формулировка результата их применения кардинально меняет восприятие людей.
Заключения для маркетологов
Вместо заключения
Знание иррациональных мыслительных паттернов, описанных в этой статье, позволит вам погрузится более глубоко в экономическую психологию и получить конкурентное преимущество в борьбе за новых клиентов.
Когнитивные искажения, влияющие на трейдеров. Как с ними бороться
Частенько трейдеры ведут себя странно, вопреки здравому смыслу. Однако большинство ошибок стандартно и попадают в поле зрения поведенческой экономики.
Поведенческая экономика — дисциплина на стыке экономики и психологии, которая возникла в 1970-х годах. До этого основным постулатом стандартной экономической модели был «рациональный выбор», который нужно описывать на математическом языке.
При этом основным экономическим агентом являлся «рациональный человек» (homo economicus), который действует хладнокровно и всегда выбирает лучшую альтернативу.
Ричард Талер, недавно получивший нобелевскую премию по экономике, и его коллеги показали, что люди далеко не всегда ведут себя так, как предписывает стандартная теория. Возникает множество стандартных «нестандартных» ошибок.
Подобные когнитивные искажения частенько появляются и на финансовых рынках. Сбои эти мешают инвесторам зарабатывать по полной. Появляются отклонения от торгового плана, близкие легко выносимые стопы, вход в позицию и выход из нее в неподходящее время, упущенные возможности и убыточные сделки.
Ниже представлен список из 5 подобных искажений и способы их преодоления. Надеемся, что осознание возможных когнитивных диссонансов поможет вам лучше контролировать торговый процесс, максимизировать прибыль и минимизировать убытки.
«Эффект якоря»
Тенденция к фокусу на первую часть полученной информации в процессе принятия решений. Выход: анализируйте данные в комплексе.
«Эффект последней информации»
Заключается в повышенной ценности недавно полученной информации, потому что она является наиболее «свежей». Выход: оценивайте долгосрочные тенденции, учитесь не только на недавнем опыте, но и на продолжительных результатах торговли.
«Эффект избегания потерь»
Трейдеры не любят убытки, больше чем любят выгоду. Аналогичные суммы при позитивном и негативном раскладах оцениваются по разному. Как результат, прибыльные позиции могут быстро закрываться, а убыточные — долго пересиживаться или, напротив, моментально фиксироваться по стопу.
Выход: составляйте торговый план заранее. Не стоит ставить близких стоп-лоссов. Иногда без них вообще можно обойтись, но тут требуется серьезная фундаментальная оценка ситуации. И наконец, признайте, что убытки являются неотъемлемой частью торгового процесса. Цель — не избежать их, а минимизировать, приумножая капитал.
«Эффект последнего вагона»
Тенденция следовать за толпой, поступать в соответствии с поведением большинства. Выход: не читать рыночные новости в процессе трейдинга, делать это в период исследований. Также не стоит слепо доверять слухам.
«Эффект подтверждения»
Предпочтение отдается информации, подтверждающей уже имеющуюся точку зрения. Тем временем, противоположная информация может отвергаться. Выход: подумайте еще раз и рассмотрите альтернативные варианты.
В общем, успешного трейдинга! Боритесь с когнитивными искажениями! В этом вам может помочь дневник трейдера с описанием сделок, эмоций и результатов.
По материалам StocksToTrade
БКС Экспресс
Последние новости
Рекомендованные новости
Покупатели возвращаются в акции банков и ОФЗ
Мнения аналитиков. О дивидендных перспективах Норникеля и Юнипро
Рубль цепляется к словам
Нефть продолжает восстановление
Evergrande. Напряжение нарастает
Путин и Байден завершили переговоры, которые были жесткими
Почему снижаются Visa и Mastercard
Адрес для вопросов и предложений по сайту: bcs-express@bcs.ru
* Материалы, представленные в данном разделе, не являются индивидуальными инвестиционными рекомендациями. Финансовые инструменты либо операции, упомянутые в данном разделе, могут не подходить Вам, не соответствовать Вашему инвестиционному профилю, финансовому положению, опыту инвестиций, знаниям, инвестиционным целям, отношению к риску и доходности. Определение соответствия финансового инструмента либо операции инвестиционным целям, инвестиционному горизонту и толерантности к риску является задачей инвестора. ООО «Компания БКС» не несет ответственности за возможные убытки инвестора в случае совершения операций, либо инвестирования в финансовые инструменты, упомянутые в данном разделе.
Информация не может рассматриваться как публичная оферта, предложение или приглашение приобрести, или продать какие-либо ценные бумаги, иные финансовые инструменты, совершить с ними сделки. Информация не может рассматриваться в качестве гарантий или обещаний в будущем доходности вложений, уровня риска, размера издержек, безубыточности инвестиций. Результат инвестирования в прошлом не определяет дохода в будущем. Не является рекламой ценных бумаг. Перед принятием инвестиционного решения Инвестору необходимо самостоятельно оценить экономические риски и выгоды, налоговые, юридические, бухгалтерские последствия заключения сделки, свою готовность и возможность принять такие риски. Клиент также несет расходы на оплату брокерских и депозитарных услуг, подачи поручений по телефону, иные расходы, подлежащие оплате клиентом. Полный список тарифов ООО «Компания БКС» приведен в приложении № 11 к Регламенту оказания услуг на рынке ценных бумаг ООО «Компания БКС». Перед совершением сделок вам также необходимо ознакомиться с: уведомлением о рисках, связанных с осуществлением операций на рынке ценных бумаг; информацией о рисках клиента, связанных с совершением сделок с неполным покрытием, возникновением непокрытых позиций, временно непокрытых позиций; заявлением, раскрывающим риски, связанные с проведением операций на рынке фьючерсных контрактов, форвардных контрактов и опционов; декларацией о рисках, связанных с приобретением иностранных ценных бумаг.
Приведенная информация и мнения составлены на основе публичных источников, которые признаны надежными, однако за достоверность предоставленной информации ООО «Компания БКС» ответственности не несёт. Приведенная информация и мнения формируются различными экспертами, в том числе независимыми, и мнение по одной и той же ситуации может кардинально различаться даже среди экспертов БКС. Принимая во внимание вышесказанное, не следует полагаться исключительно на представленные материалы в ущерб проведению независимого анализа. ООО «Компания БКС» и её аффилированные лица и сотрудники не несут ответственности за использование данной информации, за прямой или косвенный ущерб, наступивший вследствие использования данной информации, а также за ее достоверность.
Поведенческие предубеждения и их влияние на инвестиционные решения — неприятие потерь (часть 6)
Если бы люди были рациональны в своих решениях, результаты были бы совершенно отличными от того, что мы видим вокруг. Люди, в целом, довольно иррациональны и их действия тоже иррациональны. Это происходит, главным образом, из-за поведенческих и эмоциональных предубеждений, которые влияют на их решения.
Показательным примером является наша точка зрения на свои прибыли и убытки. В рациональном мире конечный результат получения доходов или убытков при инвестировании должен использоваться для оценки и принятия рационального решения в отношении вариантов и альтернатив. Однако, из-за поведенческих предубеждений, люди, как правило, не обрабатывают информацию рационально. Мы склонны по-разному оценивать свои прибыли и убытки.
Это подробно объясняется теорией перспектив. Согласно теории, люди по-разному оценивают свои достижения и потери. Когда человеку предлагается два варианта, один в отношении возможных выгод, а другой в отношении возможных потерь, он с большей вероятностью выбирает тот, который предполагает выгоды, хотя чистые результаты обоих могут быть одинаковыми. Подобный процесс мышления приводит к предубеждению «неприятие потерь».
Теория перспектив — экономическая теория, описывающая поведение людей при принятии решений, связанных с рисками.
Эта теория описывает то, как люди выбирают между альтернативами, вероятности различных исходов в которых известны.
Каждый возможный исход имеет определенную вероятность возникновения и ценность, которую человек определяет субъективным образом.
Ценности могут быть как положительными, так и отрицательными. Во втором случае ценности являются для человека потерями.
Теория перспектив делает акцент на субъективизме и гласит, что люди склонны переоценивать низкие вероятности возникновения альтернатив и недооценивать высокие вероятности.
Википедия
Предубеждение «неприятие потерь» («неприятие убытков»)
Предубеждение «неприятие потерь» является производной теории перспектив. Личности с предубеждением «неприятие потерь» испытывают больше страданий от убытков, чем наслаждения от доходов. По этой причине они имеют склонность избегать потерь насколько это возможно. Резюмируя можно сказать, что потери более актуальны, чем выгоды.
Под воздействием предубеждения «неприятие убытков» инвесторы постоянно предпочитают избегать потерь и это оказывает влияние на финансовые решения. Это можно также интерпретировать, как потребность все время избегать риска и действовать наверняка. Инвесторы, принимая больше рисков, могут получать больший доход, но «неприятие потерь» делает их не склонными к риску. Они хотят сохранить то, что имеют, и не рисковать ради дополнительной выгоды.
Причины предубеждения «неприятие потерь»
Основной причиной предубеждения «неприятие убытков» является психологическое воздействие, связанное с получением прибыли или убытков. Страдание от потери денег психологически вдвое больше, чем удовольствие от получения денег. Чтобы избежать этих страданий, инвесторы становятся избегающими потерь.
Даже на нейронном уровне, области мозга, которые активируются при получении вознаграждений, тормозятся, когда активируются области мозга, сопровождающие процессы получения убытков.
Последствия предубеждения «неприятие потерь»
Предубеждение «неприятие потерь» оказывает сильное влияние на инвестиционные решения инвестора.
Самое важное, что предубеждение «неприятие убытков» делает инвестора инертным. Это часто считается причиной предубеждения «статус-кво», когда инвесторы сопротивляются любым изменениям в своем портфеле и остаются там, где они есть. Это вызвано неприятием потерь. Они не хотят рисковать терять то, что у них есть, даже ценой отказа от возможности заработать больше. Получение большего имеет меньшую актуальность, чем потеря большего.
Также связано с предубеждением «неприятие потерь» то, что инвесторы слишком долго держатся за свои убыточные акции. Они не могут смириться с убытками и готовы пойти на более высокий риск, чтобы избежать негативных ощущений от возможных потерь. В конечном итоге, в большинстве случаев, это приводит к еще большим убыткам. Таким образом, предубеждение «неприятие потерь» приводит либо к стагнации, либо, скорее к большим убыткам, чем к уменьшению потерь.
Как преодолеть предубеждение «неприятие потерь»?
Предубеждение «неприятие потерь» — это когнитивное предубеждение. Оно глубоко укоренилось в мозге людей, и поэтому довольно трудно от него избавиться. Человеческий мозг приспособлен и натренирован негативно реагировать на потери. Бороться с этим — трудная задача.
Тем не менее, при решительном противодействии и дисциплине ситуацию можно улучшить. Инвесторы должны делать сознательные попытки одинаково оценивать прибыли и убытки.
Сталкиваясь с выбором между одним большим доходом или небольшими множественными доходами, необходимо рассматривать это, как множественные небольшие доходы для увеличения позитива, связанного с переживаниями. С другой стороны, при выборе между одной большой потерей или множественными малыми потерями, необходимо рассматривать это, как одну большую потерю, для уменьшения негатива, связанного с переживаниями.
Таким образом, благодаря правильному мышлению, торговой дисциплине и советам экспертов, предубеждение «неприятие потерь» может быть в значительной степени уменьшена. Как только влияние предубеждения будет уменьшено, трейдер сможет в большей степени принимать убытки и принимать более рискованные, а значит и более выгодные инвестиционные решения.
Эта статья является 6-й частью серии из 7 частей «Поведенческие предубеждения и их влияние на инвестиционные решения».
Читать все части: часть 1, часть 2, часть 3, часть 4, часть 5, часть 6, часть 7.
Оценить статью: 
(39 оценок, среднее: 5,00 из 5)
Избегание потерь: почему люди готовы заплатить больше, чтобы не упустить свой шанс
Вице-президент отдела разработки продуктов Lingualeo Артём Логинов о том, как использовать особенности восприятия для увеличения объема продаж.
Хороший продакт-менеджер должен:
Все проблемы обычно начинаются в третьем пункте. Неопытные менеджеры по продукту начинают опираться или на своё представление о прекрасном, или на мнение ближайшего окружения, или спрашивают десяток случайных пользователей. Некоторые начинают выдумывать «персоны».
На мой взгляд, всё это не работает.
А вот если разобраться, как человеческий мозг реагирует на разные элементы интерфейса, почему мозг «приказывает» нам открыть и просмотреть условный Instagram, почему и в какой момент мозг хочет закрыть приложение и так далее, то становится понятно, как спроектировать хороший продукт для выбранной аудитории.
Несколько лет назад в Brain Science образовалось ИТ-подразделение, где ребята из Долины стали изучать реакцию мозга на всякие штуки в мобильных приложениях. Маркетологи сориентировались первыми, «повыдёргивали» оттуда идеи и назвали это нейромаркетингом.
Сейчас он везде, самая модная тема. А большинство продакт-менеджеров и дизайнеров всё ещё тормозят, хотя для них там как раз больше всего полезной информации. И для специалистов по монетизации тоже, но они уже начали потихоньку изучать эту тему.
Появился специальный модный термин «нейроэкономика». Там объясняется, как наш мозг принимает решение купить или не купить что-то в приложении, за что люди готовы охотнее платить и почему.
Приведу пример с одной из моих любимых фишек — «Избегание потерь». Человеческий мозг так устроен, что радуется обретению денег или какой-то награде. Но когда теряет такое же количество денег или упускает возможность получить награду, то расстраивается гораздо сильнее.
В книге Белла Купера описана интересная ситуация на эту тему: один профессор провёл эксперимент на двух группах учеников. Первой группе он предложил делать дополнительные домашние задания. За их выполнение студент получал дополнительный балл. Заработав 5 баллов, можно не сдавать экзамен. Для второй группы он изменил постановку задачи: с самого начала вся группа была освобождена от финального экзамена. Но те, кто за семестр не решил ни одного дополнительного домашнего задания, теряли право не сдавать финальный экзамен.
В первом классе 43% студентов в итоге заработали 5 баллов и получили право не сдавать экзамен. Во втором классе таких студентов оказалось 82%. Разница в том, что мы ненавидим терять то, что, как нам кажется, нам уже принадлежит. По такому же принципу работают многие акции в играх: пользователю предлагается турнир или акция, выполнение условий которой принесёт дополнительный приз (ресурсы, внутреннюю валюту, возможность открыть нового героя, способности или предметы).
Акция обычно имеет ограниченный срок действия — от нескольких часов до нескольких недель (зависит от типа игры). Многие пользователи в этот период повышают свою активность в игре из-за страха упустить выгоду. Мозг любыми способами старается избегать потери и выкраивает больше времени на игру, порой даже в ущерб действительно важным делам (мозг подкидывает человеку оправдание, почему можно не делать эти дела, а нужно потратить время на игру).
Так же работают офферволы в неигровых приложениях. Обычно это предложения с таймером обратного отсчёта, которые сгорают через какое-то время. В самом примитивном виде это просто скидка с таймером. Это тоже работает, но проект быстро попадает в скидочную ловушку, и пользователи перестают покупать что-то в обычное время, ожидая появление скидки.
Что интересно, людям требуется определённое время на принятие решения о покупке с таймером обратного отсчёта. Поэтому не стоит делать его слишком коротким. На одной конференции ребята то ли из Bookmate, то ли из LitRes (забыл) делились опытом эксперимента — когда предложение с таймером обратного отсчёта действовало два часа, то покупок было мало. Как только время действия было увеличено до нескольких дней — количество покупок выросло в разы. Во время тестов команда выяснила, что два часа — слишком мало, семь дней — слишком долго, а вот около двух суток — идеально.
Однако мне кажется, что скидки — плохое решение. Их можно заменить на более интересный вариант, работающий всё на том же принципе избегания потерь. Можно периодически «прикреплять» небольшие подарки к той вещи, которую вы хотите продать. Например, если приложение продаёт премиум-аккаунт, то прикрепление к нему какой-то дополнительной «фишки», которая изначально в этот аккаунт не входит, повысит продажи не хуже скидки (я проверял).
Представьте, что вы покупаете бутылку шампуня. Вы видите, что у вашего любимого бренда сегодня акция: можно купить одну бутылку шампуня со скидкой 20% от обычной цены. А можно купить бутылку за полную стоимость, но в этом случае к ней идёт в подарок бесплатная бутылка кондиционера. Мозг в большинстве случаев выбирает второй вариант, поскольку боится упустить выгоду — бесплатный подарок воспринимается мозгом как нечто более ценное, нежели скидка, и покупатель начинает думать, что заключил выгодную сделку. Вы не захотите упускать шанс получить бесплатный подарок независимо от его стоимости.
Ещё один пример избегания потерь — пробные периоды. Мы с большей вероятностью будем участвовать в бесплатных пробных периодах, чем платить заранее, так как мы говорим себе, что бесплатный продукт нам ничего не стоит. Правда в том, что мы платим нашим временем и усилиями, чтобы привыкнуть к продукту. И когда пробный период закончится, оплата за дальнейшее пользование будет восприниматься мозгом как избегание потери. Мы потеряем всё время и усилия, вложенные в продукт, если не продолжим.
Ещё неплохой вариант избегания потерь — статусы «осталось всего 2 штуки» или «последний экземпляр» в онлайн-магазинах. В более продвинутом виде монетизацией, построенной на «избегании потерь», может стать страхование того, что у пользователя уже есть.
В реальном мире это отлично работает в фитнес-центрах, когда клиент может «заморозить» уже купленный абонемент, чтобы не терять недели, когда он в отпуске. В приложениях многие люди готовы немного доплатить за схожую опцию, особенно если оплата будет происходить не реальными деньгами, а какой-то внутренней валютой. Такие «монетки» не воспринимаются нашим мозгом как что-то существенное, даже если они были куплены за реальные деньги. С ними человек расстанется гораздо охотнее.
С натяжкой даже манипуляции Uber с ценой поездки можно отнести к избеганию потерь. По слухам, компания фиксирует заряд телефона и повышает цену поездки для тех, чьи смартфоны сохранили 20% заряда и меньше. Считается, что человек с разряжающимся смартфоном не захочет оставаться без такси и оплатит поездку даже по более высокому тарифу.
В ряде случаев принцип избегания потерь можно использовать и для немонетизационных функций. К примеру, отложенная регистрация. Если пользователь сначала поиграет в игру или чего-то достигнет в неигровом приложении, то мозг будет воспринимать это как вложенные усилия (затраты) и будет бояться их потерять просто так. Следовательно, если предложить пользователю сначала что-то сделать в приложении, а только потом попросить завести аккаунт, то страх потерять вложенные усилия будет перевешивать «стоимость» усилий на регистрацию, а в большинстве случаев ещё и перевесит страх выдачи сервису своей частной информации.
Вот функция, выведенная Каннеманом и Тверски:
Парадоксально, но люди склонны чрезмерно реагировать на небольшие потери (или прибыль), но слабее реагируют на средние и крупные потери. И если пользователь сравнивает соразмерные выгоду и потерю, то потеря того же размера воспринимается как имеющая большую ценность.
Кроме того, наша готовность принять решение не имеет никакого отношения к тому, сколько мы уже имеем. Даже если у нас будет миллион долларов, мы все равно будем столь же сильно избегать потери 20 долларов, как если бы у нас не было денег.